Memo Series A

Cal.com ma misję połączyć miliard ludzi do 2031 roku dzięki planowaniu spotkań w kalendarzu.

Peer Richelsen

W ciągu 9 miesięcy Cal.com (wcześniej znane jako Calendso) rozwinęło się z open-source’owego pobocznego projektu w jedną z najszybciej rosnących komercyjnych firm open source.

Kilka godzin po starcie zepsuliśmy Product Hunt (obecnie #2 w wyścigu o tytuł Product of the Year), HackerNews, Reddit i przez kilka tygodni byliśmy w trendach na GitHub jako jedno z najszybciej rosnących repozytoriów TypeScript.

To, co początkowo mogło wyglądać na chwilowy skok hype’u, teraz dzięki wirusowej naturze naszego produktu przerodziło się w zrównoważony, przewidywalny wzrost:

W tym tygodniu (5 stycznia) rząd Brazylii (https://calendar.sasi.com.br/) używa Cal.com do umawiania obywateli na wyrobienie dowodów osobistych.

1. Lider kategorii

Na zatłoczonym rynku pełnym produktów do planowania spotkań wypracowaliśmy niszę i stworzyliśmy, a teraz również należymy do kategorii: #OpenScheduling. Do kategorii Open Scheduling należą tylko produkty do planowania, które są otwarte, dostępne, rozszerzalne i wspierane przez społeczność deweloperską.

Dziś Cal.com jest twórcą kategorii i liderem Open Scheduling.

2. Stripe dla czasu

Stripe buduje produkty do programowania pieniędzy.
Cal.com buduje produkty do programowania czasu.

Stripe zaczęło od prostego produktu: Akceptuj karty kredytowe w sieci.
Cal.com zaczęło od prostego produktu: Akceptuj rezerwacje w sieci.

Stripe dalej coraz głębiej wchodzi w finansowy stack firm.
Cal.com chce coraz głębiej wchodzić w stos technologii do planowania czasu firm.

Przykład: On Deck używa Cal-as-Infrastructure, żeby obsługiwać office hours dla uczestników programu.

Stripe rozkręciło nowe firmy finansowe, które wykorzystują ich API płatności do programowania pieniędzy.
Cal.com rozkręca nowe firmy marketplace, które wykorzystują nasze API do planowania czasu.

Przykłady: dostawcy telezdrowia, marketplace’y rekrutacyjne, stypendia oparte na kursach, uniwersytety online, marketplace’y dla freelancerów, wizyty w urzędach, trenerzy personalni i wirtualni asystenci, …

3. Wiralowość

W swojej istocie Cal.com jest z natury wirusowe. Z założenia linki do planowania są po to, by je udostępniać. Przeciętny aktywny klient udostępnił swój link około 250 razy od startu. To prawie jedno udostępnienie linku dziennie.

Zachowawczo mówiąc, jeśli 10% uczestników konwertuje, jeden aktywny klient daje 25 nowych klientów w ciągu 6 miesięcy. Ze wszystkich produktów infrastrukturalnych wierzymy, że tylko email (tj. start Gmaila) ma wyższy współczynnik wiralowości.

4. Lepkość

Produkty kalendarzowe głęboko integrują się z czyimś workflow i są bardzo „lepkie”. Widzieliśmy bardzo mało odpływu (głównie użytkownicy przechodzili z planu Pro z powrotem na Free). Myślę, że przy bazie 10 000 klientów mieliśmy tylko garstkę „wniosków o usunięcie konta”.

Mój abonament w Calendly osiągnąłby trzeci rok, gdybym zamiast tego nie zaczął używać Cal.com.
– Peer

5. SEO

Od samego początku zajmujemy pierwszą stronę wyników Google dla „calendly open source”, long-tailowego słowa kluczowego, którego aktywnie szukają startupy, SMB i firmy enterprise, szukające „otwartej, dostępnej, rozszerzalnej i konfigurowalnej” alternatywy dla Calendly.

Poza tym już rankujemy na „calendly alternative”, choć konkurencja jest większa, jak wspomniano w 1. Lider kategorii.

6. Wartość

Znaczenie planowania spotkań

W kwietniu przeprowadziliśmy ankietę i ustaliliśmy, że planowanie spotkań to priorytet 9/10 dla firm, które targetowaliśmy (N>1000). Dostarczanie odpowiedniej infrastruktury do planowania to nie tylko ogromna wartość dodana dla organizacji — po prostu bez niej niektóre firmy by nie istniały. (np. marketplace’y rekrutacyjne).

Cal.com jest ważne nie tylko dla spotkań wewnętrznych, ale szczególnie dla spotkań zewnętrznych.

Znaczenie rezerwacji

Dodatkowo większość rezerwacji na Cal.com to interakcje o „wysokiej wartości”.

• Gdy VC rezerwuje rozmowę z potencjalnym founderem, ta rezerwacja ma postrzeganą wartość liczoną w tysiącach dolarów

• Firmy rekrutacyjne płacą nawet $5,000 za poleconego pracownika, który wskakuje na call

• Pacjent spotykający się ze swoim lekarzem może uratować życie

• Founder rozmawiający ze swoim terapeutą/coachem jest bezcenny

W miarę jak społeczeństwo coraz bardziej przenosi interakcje do sieci, cal.com staje się drzwiami do usług każdego i tworzy ogromną wartość we wszystkich branżach.

Przy szacowanej średniej wartości postrzeganej na poziomie $100 na rezerwację i 50,000 rezerwacji miesięcznie wygenerowaliśmy $5,000,000 GTV (Gross time value) w styczniu 2021

7. Społeczność

Po zaledwie kilku miesiącach nasz Slack urósł do niesamowitych 1,300+ power users, głównie inżynierów i przedsiębiorców.

GitHub pokazał imponujące oznaki adopcji: ponad 9,000 gwiazdek, ~900 forków i 79 współtwórców.

Statystyki z Orbit, produktu do analityki społeczności, pokazują, że spośród 12,469 wszystkich członków społeczności ponad 10% aktywnie się angażuje.

8. Open Startup

Wszystkie nasze KPI są publiczne: cal.com/open

9. Monetyzacja

B2C SaaS:

Jak w każdym biznesie SaaS, nasze jednostki są bardzo rentowne. Przy $12/miesiąc za użytkownika potrzebujemy tylko 7,000 płacących klientów miesięcznie, żeby osiągnąć $1M ARR. Konta zespołowe kosztują $19. Premium usernames kosztują $349/rok, a my już sprzedaliśmy ponad 200 premium kont.

Większym wyzwaniem będzie konwersja freemium (self-hosted i darmowy plan) do klientów pro niż pozyskiwanie nowych klientów.

Go-To-Market: wirusowa adopcja przez udostępniane linki

B2B Enterprise

Cennik Enterprise obejmuje SSO, SCIM, Audit Logs i znacznie więcej, czego wymagają enterprise organizations. Te plany zwykle zaczynają się od $150k/year i mogą sięgać siedmiocyfrowych kwot. Mamy w lejku ponad 40 enterprise deals i około 300k w ARR LOIs, które musimy skonwertować. Jednak takie umowy zajmują czas i byłoby absurdem, gdybyśmy już je zamknęli, biorąc pod uwagę, jak młode jest Cal.com.

Obecni klienci w lejku obejmują zakres od AWS po Canonical aż po podwykonawców DoD i Airforce.

Go-To-Market: oddolna adopcja przez deweloperów i sprzedaż enterprise

B2B Infrastructure

Zarówno dla Startupów, jak i dla firm enterprise oferujemy deal infrastrukturalny, w którym możesz wykorzystać API Cal.com, żeby zbudować na tym prawdziwie nowy biznes. Dwa poprzednie use case’y świetnie nadają się do wysyłania i odbierania rezerwacji, ale use case Infrastructure polega na zaoferowaniu firmom sposobu na budowę czegoś takiego jak marketplace, gdzie $12/month/user nie działa.

Nasze ceny dla Infrastructure to $149 platform fee/month + $0.05 za rezerwację. Więcej na cal.com/pricing?infra

Go-To-Market: oddolna adopcja przez deweloperów i kontakty założycielskie

10. Poprzednie finansowanie

Zebraliśmy $7.4M przy wycenie post-money $60M od niesamowitych ludzi takich jak JJ z OSSC, Naval, Balaji S. Srinivasan, James Beshara, Liu Jiang, Tod Sacerdoti, Chad Hurley, Arjun Sethi, Eliot Horowitz, Neha Narkhede, Glenn Solomon, Job van der Voort, Alex Bouaziz, Cassidy Williams i wielu, wielu innych.

Daje nam to 7 do 10 lat runway, który zamierzamy utrzymać tak długo, aby wzmocnić naszą pozycję negocjacyjną przy sprzedaży firmom Enterprise i ustawianiu SLA z min. 5 latami wsparcia.

11. Ta runda

Chcemy pozyskać między $20M a $30M, żeby rozbudować nasz zespół enterprise i go-to-market na arenie międzynarodowej.

12. Wizja

Chcemy zbudować infrastrukturalny standard planowania w sieci i wierzymy, że da się to osiągnąć tylko wtedy, gdy produkt będzie najbardziej otwarty, przejrzysty, dostępny, rozszerzalny i przyjazny dla deweloperów.

Żeby połączyć miliard ludzi do 2031 roku, chcemy zatrudnić najlepszych inżynierów, projektantów, sprzedawców, marketerów i community managerów, jakich ma do zaoferowania świat. To właśnie tam trafi część kolejnej rundy.