Passei 30 dias testando os melhores softwares de geração de demanda - aqui está o que descobri

E foi assim que, mesmo depois de ter uma stack de software funcionando perfeitamente, eu tinha um workflow quebrado e, de algum jeito, estava perdendo o ponto. Tudo parecia certo na superfície quando eu estava trabalhando em soluções de geração de demanda.

As campanhas rodavam de forma consistente, o tráfego chegava, os formulários eram preenchidos, e tudo parecia bem por fora. Nosso marketing de geração de demanda parecia funcionar. No entanto, quando fui mais fundo no pipeline, algo parecia errado; o crescimento do pipeline não estava acompanhando.

Como nossas projeções claramente não batiam, decidi testar uma série de softwares de geração de demanda ao longo de 30 dias.

O objetivo era descobrir qual ferramenta de demand gen me ajudaria a passar de interesse para pipeline, e não apenas gerar atividade. Avaliei cada ferramenta com base nos seguintes parâmetros:

• Facilidade de uso

• Agendamento

• Qualidade dos leads

• Integração com CRM

• Capacidade de roteamento

• Transparência de preços

O que chamou atenção bem rápido foi que o software de geração de demanda é feito para criar demanda, mas não para convertê-la. É aí que está a lacuna, é aí que o pipeline vaza.

Criei este guia para te ajudar a encontrar o melhor software de geração de demanda depois de passar 30 dias testando as melhores ferramentas. Também vou compartilhar a ferramenta que mais me surpreendeu de verdade, então fica comigo até o fim.

O que é software de geração de demanda?

Geração de demanda é o processo de criar consciência e interesse no seu produto antes que alguém esteja pronto para comprar. Portanto, um software de geração de demanda é o que dá suporte a todo esse processo. O trabalho de uma ferramenta de geração de demanda é simplesmente encher seu pipeline com leads que já entendem seu produto.

Geração de demanda é diferente de geração de leads; ela vai um passo antes. A geração de leads foca em capturar dados de contato, enquanto os programas de demand gen aquecem o público. Esse era o lead com quem valia a pena falar antes de ele compartilhar qualquer dado de contato ou se inscrever.

Todo o processo é executado ao atrair atenção por meio de conteúdo e anúncios, qualificar o interesse por meio de formulários e rotear leads para o lugar certo. Mas isso não acaba aí. Idealmente, com a ajuda de um ecossistema de ferramentas de conteúdo, ferramentas de agendamento, plataformas de dados de intenção, ferramentas de anúncios e enriquecimento de CRM, esse interesse deveria se converter em uma conversa real.

Como testei essas ferramentas

Para evitar comparações superficiais, eu fui a fundo. Queria descobrir de verdade quais ferramentas tinham impacto real no pipeline. Então, fui além dos títulos de marketing; eu realmente experimentei e testei cada ferramenta de demand gen em condições reais.

• Rodei uma campanha com elas

• Capturei leads

• Tentei transformar essas atividades em conversas agendadas

Testei cada ferramenta por pelo menos sete dias. Isso me deu experiência suficiente com cada plataforma para ir além do ponto da “primeira impressão”. Sinceramente, a parte mais difícil foi migrar para um novo software toda semana e aprender como cada plataforma funciona. Mesmo assim, no meu teste, avaliei os seguintes critérios:

• A facilidade de configurar cada ferramenta

• Se as ferramentas melhoram a qualidade dos leads ou apenas a quantidade

• O quão bem cada ferramenta lida com roteamento e agendamento

• Como cada ferramenta se integra com um CRM

• E, por fim, se as ferramentas têm preços transparentes e justos

Outro critério no qual foquei foi se as ferramentas realmente conseguem gerar ROI ou só adicionam mais trabalho. Porque, vamos ser sinceros, todos esses softwares de demand gen são complexos e nenhum deles é só plugar e usar.

Todos têm uma curva de aprendizado e exigem algum esforço para começar a funcionar. Sem saber se valem o seu tempo e se realmente geram impacto, não faz sentido você também passar pelas altas e baixas que eu passei.

Software de geração de demanda: tabela de comparação rápida

Ferramenta	Melhor para	Plano gratuito	Preços transparentes	Agendamento integrado
Cal.com	Equipes focadas em inbound	Sim	Sim	Sim
HubSpot	Demand gen tudo em um	Sim	Sim	Não
Cognism	Equipes focadas em outbound	Não	Não	Não
ZoomInfo	Programas ABM enterprise	Não	Não	Não
Leadfeeder	Dados de empresas visitantes do site	Sim	Sim	Não
Trigify	Geração de demanda social	Não	Sim	Não

O melhor software de geração de demanda que testei (ranqueado)

1. Cal.com: melhor plataforma geral de geração de demanda

O que é: Cal.com na verdade é uma plataforma de agendamento moderna e poderosa, feita para equipes de receita. Apesar de não ser uma ferramenta dedicada de geração de demanda, acabou sendo minha favorita. De longe, é a ferramenta mais subestimada desta lista.

Minha experiência: Cal.com tem o tempo mais rápido até gerar valor de qualquer ferramenta que já usei. Ele me permitiu configurar regras de roteamento em menos de 20 minutos. Antes disso, consegui colocar minha página de agendamento no ar em menos de 10 minutos.

Quando a configuração ficou pronta, os leads que chegavam pelos meus formulários do HubSpot deixaram de ficar apenas parados no CRM. O Cal.com estava criando reuniões agendadas com cada lead com base na importância e no território deles, com os representantes certos.

Não havia vai e vem com os leads para definir um horário de reunião. Minha página de agendamento já mostrava os horários disponíveis, e os leads só marcavam o horário que funcionava para eles. Esse sistema era totalmente automatizado e não tinha atrasos nem abandonos no meio do caminho.

Para garantir que cada membro da equipe recebesse trabalho de forma justa, o Cal.com oferecia uma ferramenta robusta de atribuição round-robin. Ela funcionava de três formas: round robin estrito, roteamento baseado em disponibilidade e roteamento baseado em peso. O Cal.com também se integrou de forma limpa ao meu CRM com o recurso de sincronização bidirecional. Os leads apareciam no Cal.com, e cada reunião agendada aparecia no contato certo no meu CRM.

Recursos de destaque

• Formulários de roteamento com lógica condicional que direcionam leads instantaneamente

• Recursos de agendamento round-robin e coletivo

• Integração nativa com HubSpot e Salesforce

• Páginas de agendamento totalmente personalizáveis e com sua marca

• Plano gratuito robusto com preços por nível transparentes

O que gostei: O Cal.com ajuda a otimizar a velocidade até a reunião. Esse é um dos fatores mais importantes para converter leads, e também é onde muitos pipelines vazam.

O que poderia ser melhor: Você não pode gerenciar campanhas, anúncios ou conteúdo pelo Cal.com porque ele não é uma plataforma real de geração de demanda, então isso poderia ser melhor.

Preço: O Cal.com tem um plano gratuito para sempre para indivíduos. Também tem três planos pagos: teams, organizations e enterprise, com planos pagos a partir de $12/usuário por mês.

Veredito: Minha avaliação das ferramentas de geração de demanda foi baseada no que realmente impulsiona o pipeline. Nesse sentido, o Cal.com é o melhor. Ele foca em converter leads e tem uma forma única de fazer isso. Transformar interesse em uma conversa agendada é o que permite ao Cal.com ficar em primeiro lugar como o melhor software de geração de demanda no meu ranking.

2. HubSpot Marketing Hub: melhor suíte tudo em um de demand gen

O que é: O HubSpot Marketing Hub faz parte da suíte de software da HubSpot. É uma plataforma poderosa tudo em um que reúne email marketing, anúncios, landing pages, formulários e CRM em um único sistema. Curiosidade: o Cal.com se integra perfeitamente ao HubSpot Marketing Hub.

Minha experiência: Existe um motivo para o HubSpot Marketing Hub ficar em segundo no meu ranking. É porque esse é um dos softwares de geração de demanda mais completos que testei. Ele oferece todos os recursos que você espera de uma ferramenta de marketing de geração de demanda. No entanto, esse benefício vem com um custo, porque essa ferramenta de geração de demanda tem uma curva de aprendizado séria.

O processo de configuração foi longo e um tanto doloroso (leia-se chato), mas, depois que tudo ficou pronto, foi bom ver como os recursos funcionavam. De gerenciar sequências de nutrição e acompanhar contatos até rodar campanhas multicanal, eu podia fazer tudo com o HubSpot Marketing Hub.

Recursos de destaque

• Oferece suporte a email marketing e workflows de automação

• Oferece um criador integrado de landing pages e formulários

• Oferece suporte ao gerenciamento de anúncios com rastreamento de atribuição

• CRM integrado que oferece suporte a lead scoring

O que gostei: Como este é um sistema integrado, tudo fica conectado, e isso é maravilhoso. Seus contatos, emails, campanhas e negociações vivem todos sob o mesmo teto. Isso torna muito fácil acompanhar tudo, do primeiro toque até a conversão.

O que poderia ser melhor: É caro, e fica especialmente mais caro à medida que seu negócio cresce.

Preço: Há um nível gratuito disponível, com planos pagos a partir de $9/usuário por mês. Isso talvez não pareça muito, mas é só o plano inicial. Os planos pagos de verdade, com recursos adequados, escalam o preço exponencialmente para grandes equipes e conforme o negócio cresce.

Veredito: Se você já usa o ecossistema HubSpot, essa é uma escolha forte. Ele tem excelentes recursos de integração, e isso é difícil de bater.

3. Cognism: melhor para dados de intenção e demand gen outbound

O que é: O Cognism é uma plataforma de dados B2B e intenção. Ela foi projetada para ajudar você a identificar e alcançar compradores. Funciona especificamente com compradores que já estão no mercado.

Minha experiência: O motivo pelo qual esse software de geração de demanda fica em terceiro é que ele lida muito bem com a qualidade dos dados. As informações de contato e da empresa que ele reuniu pareciam confiáveis, o que é essencial para qualquer campanha outbound.

Além disso, a ferramenta também pontuou os leads com sinais de intenção. Esses sinais ajudam você a pontuar leads e decidir quais deles deve abordar. Assim, você consegue priorizar certos contatos e manter o orçamento da sua campanha de outreach sob controle, focando em compradores ativos.

Minha experiência com essa ferramenta foi decente, mas tive uma conclusão muito clara: ela não é muito flexível. Ela foi construída especificamente para equipes focadas em outbound.

Recursos de destaque

• Grande base de dados B2B com emails e números de telefone verificados

• Dados de intenção do comprador são úteis para priorizar o outreach

• Permite integrações com CRM e enriquecimento de dados (add-ons)

• Fornece dados compatíveis com o GDPR

O que eu gostei: os dados de intenção são extremamente úteis e me ajudaram a economizar dinheiro em campanhas. O alcance direcionado também mostrou taxas de conversão melhores do que simplesmente jogar o jogo dos números.

O que poderia ser melhor: esta ferramenta é voltada para equipes enterprise e, por isso, o preço é mais alto

Preços: preço não transparente, não tem plano gratuito. Preço sob consulta.

Veredito: indicada para equipes focadas em outbound com um bom orçamento. O preço sob consulta dificulta saber seus custos antes de uma conversa com vendas. E também vale notar que muitos dos recursos avançados são complementos cobrados à parte. Então, tenha isso em mente ao escolher este software de geração de demanda.

4. ZoomInfo: a melhor para programas de geração de demanda em grande escala

O que é: o ZoomInfo é mais uma vez um software de nível enterprise focado em inteligência B2B. Ele tem algumas semelhanças com o Cognism. O ZoomInfo foi criado para geração de demanda em grande escala e marketing baseado em contas.

Minha experiência: o ZoomInfo tem um banco de dados enorme. Na verdade, é um dos maiores bancos de dados entre todas as opções que testei. Se você quer jogar o jogo dos números, esta é a ferramenta certa. Ela pode ajudar você a alcançar um grande número de contas.

O tamanho do banco de dados também traz uma complexidade que não necessariamente escala bem para baixo. Então, acho que esta ferramenta não vai ser muito útil para equipes menores.

Recursos de destaque

• Grande banco de dados de contatos e empresas B2B

• Oferece rastreamento de sinais de compra e dados de intenção

• Suporta campanhas de segmentação de anúncios

• Oferece integração profunda com CRM

O que eu gostei: para equipes enterprise que fazem campanhas sofisticadas de outbound, essa escala é impressionante e realmente útil.

O que poderia ser melhor: é caro, complexo e o preço também não é transparente, então isso é um problema na avaliação.

Preços: preço sob consulta para equipes de nível enterprise.

Veredito: o ZoomInfo é mais indicado para grandes equipes de receita que executam processos pesados em dados de geração de demanda.

5. Leadfeeder: a melhor para inteligência de visitantes do site

O que é: o Leadfeeder, que agora faz parte da Dealfront, é uma ferramenta que identifica quais empresas estão visitando seu site. Ela transforma o tráfego anônimo do site em soluções acionáveis de geração de demanda com sinais de intenção de lead.

Minha experiência: preciso dizer que fiquei realmente impressionado com a facilidade de configurar o Leadfeeder. A experiência plug-and-play é ótima e ele se conecta diretamente ao Google Analytics, o que torna a instalação muito fácil. Se você não usa o Google Suite, também pode instalá-lo rodando um script simples no seu site. No entanto, isso exigiria alguma experiência técnica.

As informações que você obtém são muito úteis, porque você veria que empresas relevantes para seus leads já estão visitando seu site, mas simplesmente não preenchem formulários. Nesses casos, você pode fazer follow-up com elas e tentar convertê-las. Dito isso, o Leadfeeder é mais como uma camada de sinais do que um software completo de geração de demanda.

Recursos de destaque

• Identificação de visitantes do site em nível de empresa

• Qualificação de leads baseada em visualizações de página e comportamento de interação

• Integração com CRM para fornecer sinais de lead

• Alertas por e-mail para visitantes com alta intenção

O que eu gostei: transformar visitantes anônimos do site em empresas identificadas é genuinamente útil e valioso. Isso dá às suas equipes de outbound um foco claro em quem elas devem abordar.

O que poderia ser melhor: como ele identifica empresas e não contatos individuais, fica difícil enriquecer leads. Você vai precisar de outras ferramentas ou de esforço manual para encontrar a pessoa certa para entrar em contato.

Preços: tem um plano gratuito para sempre para usuários solo. Os planos pagos começam em US$ 115/mês para até 50 empresas identificadas. O preço escala conforme o número de empresas que o Leadfeeder consegue identificar para você.

Veredito: o Leadfeeder é mais uma adição ao seu stack de geração de demanda do que uma ferramenta substituta. É por isso que ele fica em quinto lugar no meu ranking.

6. Trigify: a melhor para geração de demanda social

O que é: o Trigify está entre as ferramentas de demand gen que acompanham sinais sociais. Isso é feito para identificar potenciais compradores com base em sua atividade online e engajamento.

Minha experiência: esta ferramenta foi um teste interessante porque aborda a geração de demanda de forma bem diferente das outras ferramentas de geração de demanda. Ela rastreia a atividade social dos usuários para destacar pessoas e empresas que demonstram intenção.

Esse tipo de demanda orientada por social é valioso para equipes que usam posicionamento em redes sociais de forma ativa. Dito isso, o Trigify pareceu bem novo e não tão maduro quanto algumas das outras plataformas que testei.

Recursos de destaque

• Rastreamento de sinais de intenção social

• Identificação de leads a partir da atividade social

• Integração com fluxos de trabalho de outbound

O que eu gostei: o conceito do Trigify é ótimo e ajuda você a encontrar leads que com certeza teria perdido de outra forma.

O que poderia ser melhor: ele é útil para equipes que usam redes sociais para geração de leads. Além disso, ele funciona mais como uma adição ao seu stack do que como um sistema completo.

Preços: não tem plano gratuito. Os planos pagos começam em US$ 40 por mês no plano inicial.

Veredito: o Trigify fica em último no meu ranking por causa de seu status recente, caso de uso de nicho e papel complementar no fluxo de trabalho de geração de leads. Mas, no geral, ele tem potencial, e vai ser interessante ver como essa ferramenta cresce nos próximos anos.

Melhores práticas de geração de demanda que aprendi testando

Depois de testar cada ferramenta por pelo menos uma semana, passei um mês e meio analisando todas elas. Não poderia estar mais feliz agora que acabou, porque eu realmente não gosto de ficar pulando entre ferramentas a cada poucos dias e ter que reaprender tudo. Ainda assim, houve algumas coisas úteis que aprendi durante o tempo testando cada ferramenta. Veja o que achei interessante:

1. Encaminhe instantaneamente os leads que você gerar: se você sabe que alguém está no mercado para o seu produto e tem as informações de contato dessa pessoa, entre em contato imediatamente. Isso melhora bastante as taxas de conversão, porque os compradores não têm preconceito contra marcas. Eles só querem o melhor valor e alguém em quem possam confiar. Entrar em contato primeiro aumenta bastante a chance de converter seus leads.

2. Conecte tudo ao seu CRM: no fim, o seu CRM é a tela inicial do seu negócio. Então, a menos que tudo volte para o CRM, você vai ter apenas dados incompletos ao revisar seu painel. Esse processo também garante que qualquer informação de lead que você estiver coletando seja usada imediatamente para enriquecer os contatos no seu CRM, dando a você seu próprio banco de dados de empresas altamente valioso.

3. Qualifique leads antes das reuniões: use sinais de intenção e qualquer outra informação que você conseguir reunir sobre o lead antes da reunião. Sua equipe de vendas já trabalha sem parar para converter leads. No entanto, entrar em uma call com um lead frio só vai desperdiçar tempo da sua equipe e não trazer nada em troca. É por isso que você sempre deve qualificar leads antes das reuniões, para que cada reunião tenha um potencial melhor de converter leads em clientes.

4. Mantenha seus preços transparentes: ninguém gosta de preencher formulários e ser obrigado a entrar em uma call só para saber o preço, incluindo você. Você pode achar que seus concorrentes vão cobrar menos que você, mas isso não é motivo para esconder seus preços. Um concorrente com preços transparentes já está cobrando menos que você porque é transparente, então você não ganha nada colocando seus preços atrás de quatro portas que ninguém quer abrir.

5. Keep it simple, stupid (KISS): este é um acrônimo comum usado por jornalistas e profissionais de marketing. E é exatamente isso que você deve fazer. Quando vir uma ferramenta nova e empolgante, não saia adicionando-a ao seu stack só porque ela pode ajudar você a capturar mais três leads. Quanto mais complexo você tornar seu stack, mais chances haverá de ele vazar leads e dados. Isso não é bom para ninguém. Fique com o básico e tenha um pipeline de leads sólido que você conheça de cabo a rabo.

Minha recomendação final

Depois de testar ferramentas por um mês e meio, tenho que dizer que o Cal.com causou um grande impacto em mim. Ele teve o impacto mais imediato no meu pipeline e realmente me ajudou a converter mais leads. A questão do software de geração de demanda é que ele não captura só os leads de alta intenção.

Ele captura tudo e, depois, você precisa filtrar isso com sinais de intenção ou simplesmente fazer sua campanha em massa e torcer pelo melhor. No entanto, mesmo quando os leads interagem com seu outbound, você já não tem nenhuma informação sobre a intenção deles, então, no fim, os leads continuam só no topo do funil.

O Cal.com inverte essa lógica. Ele funciona na base do funil. Ajuda a converter leads que já têm intenção. Entrar em call diretamente com esses leads e melhorar seus tempos de resposta tem um impacto significativo nos seus pipelines de receita. Ele realmente gera receita, e no fim é isso que importa.

Então, se você quer experimentar uma abordagem diferente e nova para geração de demanda, experimente o Cal.com.

Perguntas frequentes (FAQs)

1. O que é software de geração de demanda?

Software de geração de demanda ajuda empresas a criar awareness e atrair interesse de pessoas e empresas. Depois, ele converte esse interesse em pipelines para conversão. Geração de demanda inclui ferramentas para conteúdo, outbound, agendamento, dados de intenção e enriquecimento de CRM. Todas essas ferramentas trabalham juntas para alimentar e acelerar funis de vendas.

1. Qual é o melhor software de geração de demanda?

De acordo com minha pesquisa de um mês e meio, o melhor software de geração de demanda nem é um software de geração de demanda. É o Cal.com, uma plataforma de agendamento moderna e poderosa. Ele pode ajudar a criar reuniões agendadas com seus leads inbound automaticamente, ajudando você a converter leads e gerar receita. Ele afeta diretamente seu pipeline e gera receita, e é por isso que é o melhor software de geração de demanda, segundo minha pesquisa.

1. Qual é a diferença entre geração de demanda e geração de leads?

Geração de leads é o processo de reunir informações de contato de pessoas interessadas. Geração de demanda é o processo de construir awareness no mercado com campanhas. Ela cria interesse entre o mercado potencial de compradores na sua empresa. Ela só aquece o mercado e garante que os compradores saibam sobre você antes de você entrar em contato com eles.

1. Quais são as melhores ferramentas de geração de demanda para equipes pequenas?

A maioria dos softwares de geração de demanda foca em empresas enterprise e equipes grandes. Cal.com e HubSpot Marketing Hub estão entre as melhores opções que você pode encontrar para geração de demanda para equipes pequenas. O HubSpot ficaria um pouco acima do Cal.com em termos de ser uma plataforma completa de geração de demanda. No entanto, o Cal.com leva a melhor com preços imbatíveis e transparentes.

1. Como eu construo um programa de geração de demanda?

Para criar um programa de geração de demanda, você precisa começar definindo seu ICP. Depois, você deve escolher as ferramentas que atraem, qualificam e convertem esse público. Esses são os básicos de como construir um programa de geração de demanda. O ponto-chave que algumas equipes deixam passar aqui é não ter uma etapa que conecte demanda à conversão. Então, certifique-se de escolher uma ferramenta que possa ajudar você a preencher essa lacuna, como o Cal.com.

1. Qual é o processo de geração de demanda?

O processo de geração de demanda normalmente envolve as seguintes etapas:

• Awareness

• Engajamento

• Qualificação

• Conversão

O software de geração de demanda dá suporte aos leads em cada uma dessas etapas, desde conteúdo e anúncios até formulários de roteamento e agendamento. Você precisa montar o stack de software certo para obter o máximo de benefícios e converter a demanda que conseguir gerar.