Épuisé : Pourquoi Cal.com a remplacé les ventes traditionnelles par des spécialistes des produits
Épuisé : Pourquoi Cal.com a remplacé les ventes par des spécialistes de produit
Chez Cal.com, nous avons pris une décision audacieuse : nous avons remplacé notre département des ventes par une équipe de "Spécialistes de produit". Cette équipe ne se contente pas de vous aider à commencer à programmer des rendez-vous - c'est un groupe d'experts qui vivent et respirent le produit, veillant à ce que votre équipe réussisse. En rendant compte directement à l'équipe de croissance, ils sont alignés avec le succès à long terme de nos clients et de l'entreprise. Voici pourquoi nous croyons que cette approche est l'avenir.
Repensons les Incitations à la Vente
Les équipes de vente traditionnelles sont souvent motivées par des quotas et des incitations basées sur la commission. Bien que ce modèle puisse augmenter les résultats à court terme, il peut aussi créer des priorités mal alignées :
Mauvaises incitations : Lorsque votre salaire dépend d'un quota, le focus se déplace souvent vers la conclusion rapide d'affaires plutôt que vers l'assurance du succès à long terme du client.
Comportement Territorial : Les territoires de vente et les quotas individuels peuvent entraîner une concurrence interne, créant une friction inutile au sein de l'équipe.
Anxiété des Représentants de Vente : Rien n'est pire que de ne pas atteindre votre quota (que ce soit de votre faute ou à cause de facteurs externes) et d'apporter des niveaux d'anxiété accrus à toute l'équipe.
Anxiété du Client : Soyons honnêtes : la plupart des gens redoutent l'appel de vente insistant. Les clients veulent une aide sincère, pas une vente forcée.
Chez Cal.com, nous avons éliminé ces pièges. Au lieu d'une compensation variable, nos Spécialistes de produit sont motivés par les mêmes incitations que tout le monde : des actions dans l'entreprise et la mission partagée d'aider les clients à réussir. Cet alignement favorise la collaboration, la confiance des clients et la croissance à long terme.
Qu'est-ce qu'un Spécialiste de Produit ?
Selon Quora, la description d'un spécialiste de produit est la suivante :
Focus : Principalement sur le produit lui-même. Ils possèdent des connaissances approfondies sur les fonctionnalités, les avantages et les aspects techniques du produit.
Responsabilités :
Éduquer les clients sur le produit.
Démo montrer comment le produit fonctionne.
Fournir un support technique et répondre à des questions détaillées.
Aider l'équipe de vente avec des questions liées au produit.
Souvent impliqués dans la formation des clients et du personnel de vente sur le produit.
Compétences : Solide connaissance technique, capacités de résolution de problèmes et compétences en communication.
La plupart des clients sont déjà convaincus
Avec l'IA et l'automatisation transformant le paysage des ventes, de nombreuses fonctions de vente traditionnelles deviennent obsolètes. Les clients d'aujourd'hui sont très informés. Au moment où ils remplissent un formulaire entrant, ils ont souvent déjà décidé qu'ils veulent utiliser votre produit. Ils n'ont pas besoin d'un discours de vente ; ils ont besoin d'orientation.
C'est là que nos Spécialistes de produits entrent en jeu. Ils :
Comprennent le produit sur le bout des doigts : Que ce soit pour intégrer Cal.com à votre pile technologique ou résoudre des défis complexes de programmation, ils sont équipés pour aider.
Se concentrent sur l'onboarding : Au lieu de vous convaincre d'acheter, ils vous aident à vous lancer rapidement.
Priorisent le succès à long terme : Leur objectif est de s'assurer que votre expérience avec Cal.com est fluide et que les besoins de programmation de votre équipe sont satisfaits, maintenant et à l'avenir.
Une Approche Centrée sur l'Humain
Personne n'aime parler à un vendeur. Mais tout le monde apprécie de parler à quelqu'un qui comprend réellement leurs besoins et peut offrir de réelles solutions. En remplaçant les représentants des ventes par des Spécialistes de produit, nous avons créé une expérience qui est consultative plutôt que transactionnelle. Cette approche élimine l'anxiété d'une interaction motivée par la vente, la remplaçant par un soutien authentique.
Rejoindre un Mouvement en Croissance
Cal.com n'est pas seul dans ce changement. Des entreprises comme AngelList ont prouvé qu'il est possible de croître sans une équipe de vente traditionnelle. En investissant dans des experts en produits qui peuvent réellement soutenir les clients, ils ont construit des relations durables et ont favorisé une croissance durable. Ce modèle reflète les attentes changeantes des clients modernes, qui privilégient l'expertise et l'authenticité par rapport aux tactiques de vente agressives.
Les Avantages d'être "Épuisé"
En éliminant les commissions et les quotas, nous avons supprimé le stress et la concurrence qui tourmentent souvent les équipes de vente traditionnelles. Cela crée un environnement de travail plus sain et permet à nos Spécialistes de produit de se concentrer entièrement sur l'aide à la réussite des clients. Et parce qu'ils sont motivés par des actions plutôt que par des gains rapides, leurs priorités sont parfaitement alignées avec la croissance à long terme de l'entreprise.
Les résultats ? Plus de comportement territorial. Plus d'anxiété liée à l'atteinte des quotas. Juste un focus dédié sur la satisfaction client et le succès durable.
Chez Cal.com, nous sommes fiers d'être "épuisés". Nous croyons que remplacer les ventes traditionnelles par des Spécialistes de produit n'est pas seulement une meilleure approche—c'est l'avenir. En priorisant l'expertise, l'authenticité et la croissance à long terme, nous construisons une entreprise qui est véritablement alignée avec les besoins de nos clients.
Parce qu'en fin de compte, les gens ne veulent pas être vendus. Ils veulent parler à des humains qui comprennent leurs besoins et peuvent les aider à réussir.
P.S : Nous recrutons des Spécialistes de produit, en particulier les ex-fondateurs de startups sont les bienvenus ! cal.com/jobs
