9 effektive Methoden zur Steigerung der Produktivität Ihres Vertriebsteams
Wenn Sie ein Vertriebsleiter sind, wissen Sie, wie herausfordernd es sein kann, Ihr Team zu motivieren und sie auf Kurs zu halten, um ihre Ziele zu erreichen. Vertrieb ist ein anspruchsvolles und wettbewerbsintensives Gebiet, das von Ihren Vertretern ständig Einsatz und Fokus erfordert.
Aber wie können Sie ihnen helfen, ihre Produktivität und Leistung zu steigern, ohne sie auszubrennen oder sie mikromanagen zu müssen? In diesem Blogbeitrag werde ich neun Möglichkeiten vorstellen, die Produktivität Ihres Vertriebsteams auf der Grundlage bewährter Strategien und Best Practices zu steigern.
Die Umsetzung dieser Strategien wird Ihr Team ermächtigen, intelligenter, nicht härter zu arbeiten und mehr Abschlüsse in kürzerer Zeit zu erzielen. Lassen Sie uns eintauchen.
Was ist Vertriebsproduktivität & Warum ist sie wichtig?
Vertriebsproduktivität misst, wie gut Ihr Vertriebsteam seine Zeit und Ressourcen nutzt, um Einnahmen zu generieren und seine Ziele zu erreichen.
Sie ist eng mit der Vertriebs-Effizienz verwandt, die darauf abzielt, die Kosten und den Aufwand von Vertriebsaktivitäten zu minimieren, und mit der Vertriebs-Effektivität, die darauf abzielt, die Auswirkungen und Ergebnisse von Vertriebsaktivitäten zu maximieren.
Laut einem Bericht von HubSpot haben nur 42 % der Vertriebsmitarbeiter ihre Verkaufsziele im Jahr 2021 überschritten und nur 41 % im Jahr 2022. Dies deutet auf einen Rückgang der Vertriebsproduktivität und -leistung im gesamten Bereich hin. Daher müssen Vertriebsleiter Wege finden, die Produktivität ihres Vertriebsteams zu steigern und ihnen zu helfen, intelligenter und schneller zu verkaufen.
9 Möglichkeiten zur Steigerung der Produktivität Ihres Vertriebsteams
1. Verbessern Sie den Einarbeitungsprozess Ihres Vertriebsteams
Eine der besten Möglichkeiten, die Vertriebsproduktivität zu steigern, besteht darin, sicherzustellen, dass neue Mitarbeiter gut ausgebildet sind und bereit sind, sofort loszulegen. Ein guter Einarbeitungsprozess sollte Produktkenntnisse, Vertriebsfähigkeiten sowie die Unternehmenskultur, Werte und Erwartungen abdecken.
Ein starker Einarbeitungsprozess kann die Bindung neuer Mitarbeiter um 82% verbessern und die Produktivität um über 70 %. Daher sollten Sie in die Schaffung eines umfassenden und ansprechenden Einarbeitungsprogramms investieren, das klare Ziele, Feedback, Mentoring und Unterstützung umfasst.
Beispiel: Shopify hat ein sechs-wöchiges Einarbeitungsprogramm für seine Vertriebsmitarbeiter, das alles von Produktdemonstrationen bis hin zu Rollenspielen abdeckt. Das Programm umfasst auch ein Buddy-System, bei dem neue Mitarbeiter mit erfahrenen Vertretern gekoppelt werden, die Anleitung und Rat geben können.
2. Führen Sie regelmäßige Schulungs- & Coaching-Sitzungen durch
Mehr als die Einarbeitung ist erforderlich, um Ihr Vertriebsteam langfristig produktiv zu halten. Sie müssen auch laufende Schulungs- und Coaching-Sitzungen anbieten, um ihnen zu helfen, ihr Wissen aufzufrischen, neue Fähigkeiten zu erlernen und Herausforderungen zu überwinden.
Sie können verschiedene Methoden verwenden, wie z. B. Online-Kurse, Webinare, Podcasts, Workshops, peer-to-peer Lernen und Einzelgespräche. Sie können auch Daten und Feedback nutzen, um die Bereiche zu identifizieren, in denen Ihre Vertriebsmitarbeiter Verbesserungen benötigen, und Ihre Schulung entsprechend anpassen.
Beispiel: HubSpot bietet seinen Vertriebsmitarbeitern Zugang zur HubSpot Academy, einer Online-Lernplattform, die Kurse zu verschiedenen Themen im Zusammenhang mit Vertrieb und Marketing anbietet. Das Unternehmen hat auch eine Coaching-Kultur, in der Manager und Mentoren regelmäßig Feedback und Anleitung für ihre Teams geben.
3. Stimmen Sie Vertriebs- & Marketingteams ab
Eine weitere Möglichkeit, die Vertriebsproduktivität zu steigern, besteht darin, Ihr Vertriebs- und Marketingteam um dieselben Ziele, Strategien, Kommunikation und Systeme auszurichten. Dies kann Ihnen helfen, einen nahtlosen Kundenweg zu schaffen, mehr qualifizierte Leads zu generieren, die Konversionsraten zu erhöhen und Reibung und doppelte Aufwand zu reduzieren.
Abgestimmte Organisationen erzielen im Durchschnitt ein 32% jährliches Umsatzwachstum, während weniger abgestimmte Unternehmen einen durchschnittlichen Rückgang von 7 % beim Umsatz berichten.
Daher sollten Sie die Zusammenarbeit und Abstimmung zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams fördern. Sie können gemeinsame Ziele und Kennzahlen festlegen, Service Level Agreements (SLAs) erstellen, Daten und Erkenntnisse teilen, integrierte Tools und Plattformen verwenden und regelmäßige Meetings und Überprüfungen abhalten.
4. Nutzen Sie die richtigen Vertriebsautomatisierungstools
Vertriebsautomatisierung ist die Nutzung von Vertriebsautomatisierungssystemen, um alltägliche Aufgaben wie das Versenden von Rechnungen und Follow-up-E-Mails sowie das Beantworten von Anfragen von Verbrauchern zu erledigen. Diese administrativen Aufgaben können erheblich Zeit in Anspruch nehmen, die sonst für wichtige Mitarbeiteraufgaben genutzt werden könnte.
Die Vertriebsautomatisierung spart Zeit und Ressourcen, indem sie diese Aufgaben rationalisiert und genauere Daten bereitstellt. Sie kann Ihnen auch helfen, Ihre Kundeninteraktionen zu verbessern, indem sie schnellere Antworten und personalisierte Interaktionen ermöglicht.
Es gibt viele Optionen auf dem Markt, die Ihnen helfen können, verschiedene Aspekte Ihres Vertriebsprozesses zu automatisieren, wie z. B. Lead-Generierung, Qualifikation, Pflege, Kommunikation, Terminplanung, Angebotserstellung, Rechnungsstellung, Reporting und Analysen.
5. Beseitigen Sie unnötige Meetings
Meetings sind oft notwendig, damit Vertriebsteams kommunizieren, zusammenarbeiten und ihre Bemühungen koordinieren. Allerdings sind nicht alle Meetings produktiv oder effizient. Tatsächlich können einige Meetings Zeit und Energie verschwenden, insbesondere wenn sie zu lang, häufig oder unkonzentriert sind.
Fachleute verbringen im Durchschnitt zwei Stunden pro Woche in sinnlosen Meetings, was bis zu 13 Tagen pro Jahr entspricht. Darüber hinaus gaben 44 % der Befragten an, dass schlecht organisierte Meetings zu Zeitverschwendung führen. Sie hatten nicht genug Zeit, um ihre restliche Arbeit zu erledigen.
Sie können dies erreichen, indem Sie für jedes Meeting klare Agenden und Ziele festlegen, nur die relevanten Personen einladen, die Meetings kurz und prägnant halten und mit Aktionspunkten und nächsten Schritten nachfassen.
Pro Tipp: Sie können Tools wie Cal.com verwenden, um personalisierte Links für verschiedene Meeting-Typen zu planen und mit Ihren Teamkollegen oder Kunden zu teilen. Es überprüft auch Ihre Verfügbarkeit über alle Ihre Kalender hinweg und fügt automatisch Videokonferenzen zu Ihren Veranstaltungen hinzu. Mit Cal.com können Sie das Hin- und Her von der Suche nach einem geeigneten Zeitpunkt vermeiden und sich darauf konzentrieren, bedeutungsvolle Gespräche zu führen.
6. Verwenden Sie Zeitblöcke für verschiedene Aktivitäten
Das Zeitblockieren ist eine beliebte Zeitmanagementtechnik, die darin besteht, Ihren Tag in kleinere Abschnitte oder Blöcke zu unterteilen, die bestimmten Aufgaben gewidmet sind. Zum Beispiel können Sie eine Stunde am Morgen für die Akquise, eine weitere Stunde am Nachmittag für Nachfassaktionen und eine weitere Stunde für Reporting einplanen.
Diese Technik kann Ihnen helfen, Ihre Vertriebsproduktivität zu verbessern, indem sie Ihnen hilft, Ihre wichtigsten Aufgaben zu priorisieren, Ablenkungen und Unterbrechungen zu vermeiden, den Fokus und die Konzentration aufrechtzuerhalten und ein besseres Gleichgewicht zwischen Arbeit und Privatleben zu erreichen. Darüber hinaus kann das Zeitblockieren dazu beitragen, Stress und Angst zu reduzieren, indem Sie einen klaren Plan für Ihren Tag haben.
Pro Tipp: Sie können Zeitmanagement-Tools wie TimeCamp verwenden, um Ihre Zeitblöcke zu erstellen und zu verwalten.
7. Nutzen Sie Verkaufsskripte & Vorlagen
Verkaufsskripte und Vorlagen sind vorformulierte Texte, die Ihre Vertriebsmitarbeiter durch verschiedene Phasen des Verkaufsprozesses leiten. Zum Beispiel können Sie Skripte und Vorlagen für Kaltakquise-Anrufe, E-Mails, Voicemails, Präsentationen, Angebote, Einwände und Abschluss verwenden.
Verkaufsskripte und Vorlagen können Ihnen helfen, Ihre Vertriebsproduktivität zu steigern, indem sie Ihnen helfen, Ihre Vertriebsbotschaften zu standardisieren, Zeit und Aufwand für das Schreiben und Bearbeiten von Texten zu sparen und Ihre Konsistenz und Professionalität zu erhöhen.
8. Belohnen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter
Anreize sind Belohnungen oder Vorteile, die Ihre Vertriebsmitarbeiter motivieren, besser zu arbeiten oder bestimmte Ziele zu erreichen. Anreize wie Provisionen, Boni, Preise, Anerkennung, Feedback oder Karriereförderung können monetär oder nicht-monetär sein.
Anreize können Ihnen helfen, die Vertriebsproduktivität zu steigern, indem sie Ihnen helfen, Top-Talente zu gewinnen und zu halten, Motivation und Engagement zu erhöhen, einen gesunden Wettbewerb zu fördern und eine Kultur der Exzellenz zu schaffen. Darüber hinaus können Anreize einen positiven Einfluss auf die Kundenzufriedenheit und -bindung haben.
Pro Tipp: Sie können klare und realistische Ziele festlegen, Anreize mit den gewünschten Verhaltensweisen und Ergebnissen in Einklang bringen und zeitnahes und transparentes Feedback geben. Sie können auch Tools wie Ambition verwenden, um Ihren Verkaufsprozess zu gamifizieren und den Fortschritt Ihres Teams zu verfolgen und zu feiern.
9. Messen, Analysieren, Verbessern und Wiederholen
Zuletzt besteht die Verbesserung Ihrer Vertriebsproduktivität darin, zu messen, zu analysieren, zu verbessern und zu wiederholen. Sie sollten Ihre Vertriebsleistung kontinuierlich mit relevanten Kennzahlen und Indikatoren überwachen und bewerten.
Einige wichtige Kennzahlen, auf die Sie achten sollten, sind Umsatz, Quote, Konversionsraten, Länge des Verkaufszyklus, Kundenzufriedenheit und Kundenbindung. Sie sollten auch die Daten analysieren, um die Stärken und Schwächen Ihres Vertriebsteams zu identifizieren.
Maximieren Sie die Produktivität Ihres Vertriebsteams
Vertrieb ist eines der wesentlichen Elemente eines jeden Unternehmens, und es ist wichtig, Ihr Vertriebsteam mit allen notwendigen Mitteln auszustatten, um den besten Nutzen zu erzielen.
Ihr Vertriebsteam kann das Beste aus seiner Zeit und seinen Bemühungen herausholen, indem es die richtigen Strategien, Zeitmanagementfähigkeiten und Tools einrichtet. Dadurch können Sie einen gesunden Verkaufstrichter aufrechterhalten und bessere Konversionen erzielen.
