9 Effectieve manieren om de productiviteit van uw verkoopteam te verhogen
Als je een verkoopmanager bent, weet je hoe uitdagend het kan zijn om je team te motiveren en hen op koers te houden om hun doelen te bereiken. Verkoop is een veeleisend en competitief vakgebied, dat constante inspanning en focus van je vertegenwoordigers vereist.
Maar hoe kun je hen helpen hun productiviteit en prestaties te vergroten zonder hen op te branden of micromanagement toe te passen? In dit blogartikel zal ik negen manieren delen om de productiviteit van je verkoopteam te verhogen, gebaseerd op bewezen strategieën en best practices.
Het implementeren van deze strategieën zal je team in staat stellen slimmer, niet harder te werken, en meer deals sneller te sluiten. Laten we erin duiken.
Wat is Verkoopproductiviteit & Waarom is het Belangrijk?
Verkoopproductiviteit meet hoe goed je verkoopteam zijn tijd en middelen gebruikt om inkomsten te genereren en zijn doelen te bereiken.
Het is nauw verbonden met verkoop efficiëntie, wat gaat over het minimaliseren van de kosten en inspanningen van verkoopactiviteiten, en verkoop effectiviteit, wat gaat over het maximaliseren van de impact en uitkomst van verkoopactiviteiten.
Volgens een rapport van HubSpot heeft slechts 42% van de verkopers hun verkoopdoelen in 2021 overschreden en slechts 41% in 2022. Dit wijst op een daling van de verkoopproductiviteit en -prestaties over het algemeen. Daarom moeten verkoopleiders manieren vinden om de productiviteit van hun verkoopteam te verhogen en hen te helpen slimmer en sneller te verkopen.
9 Manieren om de Productiviteit van je Verkoopteam te Verhogen
1. Verbeter het Inwerkproces van je Verkoopteam
Een van de beste manieren om de verkoopproductiviteit te verhogen is ervoor te zorgen dat je nieuw aangeworven medewerkers goed zijn opgeleid en klaar zijn om gelijk te beginnen. Een goed inwerkproces moet productkennis, verkoopvaardigheden en de bedrijfscultuur, waarden, en verwachtingen dekken.
Een sterk inwerkproces kan de retentie van nieuwe medewerkers verbeteren met 82% en de productiviteit met meer dan 70%. Daarom zou je moeten investeren in het creëren van een uitgebreid en boeiend inwerkprogramma dat duidelijke doelen, feedback, mentoring en ondersteuning bevat.
Voorbeeld: Shopify heeft een inwerkprogramma van zes weken voor zijn verkoopvertegenwoordigers dat alles behandelt, van productdemonstraties tot rollenspellen. Het programma omvat ook een buddy-systeem, waarbij nieuwe medewerkers worden gekoppeld aan ervaren vertegenwoordigers die begeleiding en advies kunnen bieden.
2. Voer Periodieke Trainingen & Coaching Sessies uit
Meer dan alleen een inwerkprogramma is nodig om je verkoopteam op de lange termijn productief te houden. Je moet ook voortdurende training en coachsessies bieden om hen te helpen hun kennis op te frissen, nieuwe vaardigheden te leren en uitdagingen te overwinnen.
Je kunt verschillende methoden gebruiken, zoals online cursussen, webinars, podcasts, workshops, peer-to-peer leren en één-op-één sessies. Je kunt ook gegevens en feedback gebruiken om de gebieden te identificeren waar je verkoopvertegenwoordigers verbetering nodig hebben en je training daarop aan te passen.
Voorbeeld: HubSpot biedt zijn verkoopvertegenwoordigers toegang tot HubSpot Academy, een online leerplatform dat cursussen biedt over verschillende onderwerpen met betrekking tot verkoop en marketing. Het bedrijf heeft ook een coachcultuur waar managers en mentoren regelmatige feedback en begeleiding aan hun teams geven.
3. Stem Verkoop- & Marketingteams op elkaar af
Een andere manier om je verkoopproductiviteit te verhogen is om je verkoop- en marketingteams rond dezelfde doelen, strategieën, communicatie en systemen op elkaar af te stemmen. Dit kan je helpen een naadloze klantreis te creëren, meer gekwalificeerde leads te genereren, de conversieratio's te verhogen en wrijving en duplicatie van inspanningen te verminderen.
Afgestemde organisaties realiseren gemiddeld 32% groei van de omzet jaar-op-jaar, terwijl minder afgestemde bedrijven gemiddeld een daling van 7% in de omzet rapporteren.
Dus, je zou samenwerking en afstemming tussen je verkoop- en marketingteams moeten bevorderen. Je kunt gemeenschappelijke doelstellingen en metrics definiëren, service level agreements (SLA's) creëren, gegevens en inzichten delen, geïntegreerde tools en platforms gebruiken, en regelmatige vergaderingen en evaluaties houden.
4. Maak Gebruik van de Juiste Verkoopautomatiseringstools
Verkoopautomatisering is het gebruik van systemen voor verkoopautomatisering om alledaagse taken zoals het verzenden van facturen en follow-up e-mails en het beantwoorden van consumentenvragen uit te voeren. Deze administratieve taken kunnen een aanzienlijk deel van de benodigde tijd van medewerkers in beslag nemen.
Verkoop automatisering bespaart tijd en middelen door deze taken te stroomlijnen en nauwkeurigere gegevens te bieden. Het kan je ook helpen je klanttevredenheid te verbeteren door snellere reacties en gepersonaliseerde interacties te bieden.
Er zijn veel opties op de markt die je kunnen helpen verschillende aspecten van je verkoopproces te automatiseren, zoals leadgeneratie, kwalificatie, nurturing, communicatie, planning, voorstelbeheer, facturering, rapportage en analyse.
5. Verwijder Onnodige Vergaderingen
Vergaderingen zijn vaak noodzakelijk voor verkoopteams om te communiceren, samen te werken en hun inspanningen te coördineren. Niet alle vergaderingen zijn echter productief of efficiënt. Sterker nog, sommige vergaderingen kunnen tijd en energie verspillen, vooral als ze te lang, te frequent of onsamenhangend zijn.
Professionals besteden gemiddeld twee uur per week aan zinloze vergaderingen, tot 13 dagen per jaar. Bovendien gaf 44% van de respondenten aan dat slecht georganiseerde vergaderingen leiden tot een verspilling van tijd. Ze hadden niet genoeg tijd om de rest van hun werk te doen.
Je kunt dit doen door duidelijke agenda's en doelstellingen voor elke vergadering vast te stellen, alleen de relevante mensen uit te nodigen, de vergaderingen kort en bondig te houden, en op te volgen met actiepunten en volgende stappen.
Pro Tip: Je kunt tools zoals Cal.com gebruiken om gepersonaliseerde links voor verschillende vergadertypes in te plannen en deze te delen met je teamgenoten of klanten. Het controleert ook je beschikbaarheid over al je agenda's en voegt automatisch videoconferenties toe aan je evenementen. Door Cal.com te gebruiken, kun je de heen-en-weer communicatie om een geschikt tijdstip te vinden vermijden en je richten op het voeren van betekenisvolle gesprekken.
6. Gebruik Tijdblokken voor Verschillende Activiteiten
Tijdblokken is een populaire techniek voor tijdbeheer die inhoudt dat je je dag opdeelt in kleinere delen of blokken die aan specifieke taken zijn toegewezen. Je kunt bijvoorbeeld een uur in de ochtend blokkeren voor prospectie, een ander uur in de middag voor follow-ups, en nog een uur voor rapportage.
Deze techniek kan je helpen je verkoopproductiviteit te verbeteren door je te helpen prioriteiten te stellen aan je belangrijkste taken, afleidingen en onderbrekingen te vermijden, focus en concentratie te behouden, en een betere werk-privébalans te bereiken. Bovendien kan tijdblokken je helpen stress en angst te verminderen door je een duidelijk plan voor je dag te geven.
Pro Tip: Je kunt tijdbeheer tools zoals TimeCamp gebruiken om je tijdblokken te creëren en te beheren.
7. Gebruik Verkoop Scripts & Sjablonen
Verkoop scripts en sjablonen zijn vooraf geschreven teksten die je verkoopvertegenwoordigers door verschillende fasen van het verkoopproces leiden. Je kunt bijvoorbeeld scripts en sjablonen hebben voor koude oproepen, e-mails, voicemailberichten, presentaties, voorstellen, bezwaren en afsluiten.
Verkoop scripts en sjablonen kunnen je helpen je verkoopproductiviteit te verhogen door je te helpen je verkoopberichten te standaardiseren, tijd en moeite te besparen in het schrijven en bewerken van teksten, en je consistentie en professionaliteit te vergroten.
8. Stimuleer je Verkoopvertegenwoordigers
Prikkels zijn beloningen of voordelen die je verkoopvertegenwoordigers motiveren om beter te presteren of specifieke doelen te bereiken. Prikkels, zoals commissies, bonussen, prijzen, erkenning, feedback, of loopbaanontwikkeling, kunnen zowel financieel als niet-financieel zijn.
Prikkels kunnen je helpen je verkoopproductiviteit te verhogen door je te helpen top talent aan te trekken en te behouden, motivatie en betrokkenheid te verhogen, gezonde concurrentie aan te moedigen, en een cultuur van uitmuntendheid te bevorderen. Bovendien kunnen prikkels een positieve impact hebben op klanttevredenheid en loyaliteit.
Pro Tip: Je kunt duidelijke en realistische doelen stellen, prikkels afstemmen op gewenste gedragingen en uitkomsten, en tijdige en transparante feedback geven. Je kunt ook tools zoals Ambition gebruiken om je verkoopproces te gamificeren en de voortgang van je team te volgen en te vieren.
9. Meet, Analyseer, Verbeter en Herhaal
Ten slotte, om je verkoopproductiviteit te verbeteren, is het belangrijk om te meten, te analyseren, te verbeteren en te herhalen. Je moet voortdurend je verkoopprestaties monitoren en evalueren met behulp van relevante metrics en indicatoren.
Sommige belangrijke metrics om in de gaten te houden zijn omzet, quota-aanvaarding, conversieratio's, lengte van de verkoopcyclus, klanttevredenheid en retentie. Je moet ook de gegevens analyseren om de sterke en zwakke punten van je verkoopteam te identificeren.
Maximaliseer de Productiviteit van je Verkoopteam
Verkoop is een van de belangrijkste onderdelen van elk bedrijf, en het is belangrijk om je verkoopteam van alle noodzakelijke middelen te voorzien om het beste rendement te behalen.
Je verkoopteam kan het meeste uit hun tijd en inspanningen halen door de juiste strategieën, tijdbeheer vaardigheden en tools op te zetten. Als gevolg hiervan kun je een gezonde verkoop pijplijn behouden en betere conversie realiseren.
