Esaurito: Perché Cal.com ha sostituito le vendite tradizionali con specialisti di prodotto
Esaurito: Perché Cal.com ha sostituito le vendite con specialisti di prodotto
In Cal.com, abbiamo preso una decisione audace: abbiamo sostituito il nostro dipartimento vendite con un team di "Specialisti di Prodotto". Questo team non si limita ad aiutarti a iniziare con la programmazione: sono un gruppo di esperti che vivono e respirano il prodotto, assicurandosi che il tuo team abbia successo. Riportando direttamente al team di Crescita, sono allineati con il successo a lungo termine sia dei nostri clienti che dell'azienda. Ecco perché crediamo che questo approccio rappresenti il futuro.
Ripensare gli incentivi alle vendite
I team di vendita tradizionali sono spesso guidati da quote e incentivi basati sulle commissioni. Sebbene questo modello possa aumentare i risultati a breve termine, può anche creare priorità disallineate:
Incentivi sbagliati: Quando il tuo stipendio dipende dal raggiungimento di una quota, il focus spesso si sposta sulla chiusura rapida degli affari piuttosto che sull'assicurare il successo a lungo termine del cliente.
Comportamento territoriale: I territori di vendita e le quote individuali possono portare a una competizione interna, creando attriti inutili all'interno del team.
Ansia del rappresentante di vendita: Nulla è peggio del non raggiungere la propria quota (che sia colpa tua o di fattori esterni) e portare un livello di ansia maggiore a tutto il team.
Ansia del cliente: Diciamolo: la maggior parte delle persone teme la chiamata di vendita invadente. I clienti vogliono un aiuto genuino, non una vendita forzata.
In Cal.com, abbiamo eliminato questi problemi. Invece di una compensazione variabile, i nostri Specialist di Prodotto sono motivati dagli stessi incentivi di tutti gli altri: equity nell'azienda e la missione condivisa di aiutare i clienti a avere successo. Questo allineamento favorisce la collaborazione, la fiducia dei clienti e la crescita a lungo termine.
Cos'è uno Specialista di Prodotto?
Secondo Quora, la descrizione di uno specialista di prodotto è la seguente:
Focus: Primariamente sul prodotto stesso. Possiedono una conoscenza approfondita delle caratteristiche, dei benefici e degli aspetti tecnici del prodotto.
Responsabilità:
Educare i clienti sul prodotto.
Dimostrare come funziona il prodotto.
Fornire supporto tecnico e rispondere a domande dettagliate.
Assistere il team vendite con richieste relative al prodotto.
Spesso coinvolti nella formazione del prodotto sia per i clienti che per il personale di vendita.
Competenze: Solida conoscenza tecnica, capacità di risoluzione dei problemi e abilità comunicative.
La maggior parte dei clienti è già convinta
Con l'IA e l'automazione che trasformano il panorama delle vendite, molte funzioni di vendita tradizionali stanno diventando obsolete. I clienti di oggi sono altamente informati. Quando compilano un modulo in entrata, spesso hanno già deciso di voler utilizzare il tuo prodotto. Non hanno bisogno di un discorso di vendita; hanno bisogno di orientamento.
È qui che entrano in gioco i nostri Specialist di Prodotto. Loro:
Capiscono il prodotto a menadito: Sia che si tratti di integrare Cal.com con il tuo stack tecnologico o di risolvere complesse sfide di programmazione, sono pronti ad aiutarti.
Focalizzano sull'onboarding: Invece di convincerti ad acquistare, ti aiutano a partire col piede giusto.
Mascherano il successo a lungo termine: Il loro obiettivo è garantire che la tua esperienza con Cal.com sia senza soluzione di continuità e che le esigenze di programmazione del tuo team siano soddisfatte, ora e in futuro.
Un approccio incentrato sull'uomo
Nessuno ama parlare con un venditore. Ma tutti apprezzano parlare con qualcuno che comprende veramente le loro esigenze e può offrire soluzioni reali. Sostituendo i rappresentanti di vendita con Specialist di Prodotto, abbiamo creato un'esperienza che è consultativa piuttosto che transazionale. Questo approccio elimina l'ansia di un'interazione guidata dalle vendite, sostituendola con un supporto genuino.
Unirsi a un movimento in crescita
Cal.com non è sola in questo cambiamento. Aziende come AngelList hanno dimostrato che puoi crescere senza un team di vendita tradizionale. Investendo in esperti di prodotto che possono realmente supportare i clienti, hanno costruito relazioni durature e guidato una crescita sostenibile. Questo modello riflette le aspettative in cambiamento dei clienti moderni, che valutano competenza e autenticità rispetto a tattiche di vendita aggressive.
I vantaggi di essere "esaurito"
Eliminando commissioni e quote, abbiamo rimosso lo stress e la competizione che spesso affliggono i team di vendita tradizionali. Questo crea un ambiente di lavoro più sano e consente ai nostri Specialist di Prodotto di concentrarsi interamente sul successo dei clienti. E poiché sono incentivati dall'equity piuttosto che dai successi rapidi, le loro priorità sono perfettamente allineate con la crescita a lungo termine dell'azienda.
I risultati? Niente più comportamento territoriale. Niente più ansia riguardo al mancato raggiungimento delle quote. Solo una dedizione al conseguimento della soddisfazione del cliente e del successo sostenibile.
In Cal.com, siamo orgogliosi di essere
