J'ai passé 30 jours à tester les meilleurs logiciels de génération de demande - voici ce que j'ai trouvé

Et c’est ainsi que, même après avoir une pile logicielle parfaitement fonctionnelle, je me retrouvais avec un flux de travail défaillant, et je passais à côté de l’essentiel d’une certaine façon. Tout semblait correct en surface quand je travaillais sur des solutions de génération de la demande. 

Les campagnes tournaient de manière régulière, le trafic arrivait, les formulaires étaient remplis, tout semblait aller parfaitement de l’extérieur. Notre marketing de génération de la demande semblait fonctionner correctement. Cependant, lorsque j’ai creusé plus profondément dans le pipeline, quelque chose clochait ; la croissance du pipeline ne correspondait pas.

Puisque nos prévisions n’étaient clairement pas alignées, j’ai décidé de tester pendant 30 jours une gamme de logiciels de génération de la demande. 

L’objectif était de découvrir quel outil de génération de la demande m’aiderait à passer de l’intérêt au pipeline, et pas seulement à générer de l’activité. J’ai évalué chaque outil selon les critères suivants :

• Facilité d’utilisation

• Planification

• Qualité des prospects

• Intégration CRM

• Capacité de routage

• Transparence tarifaire

Ce qui est ressorti assez vite, c’est que les logiciels de génération de la demande sont conçus pour créer de la demande uniquement, et non pour la convertir. C’est là que se situe l’écart, là où le pipeline fuit.

J’ai créé ce guide pour vous aider à trouver le meilleur logiciel de génération de la demande après avoir passé 30 jours à tester les meilleurs outils. Je partagerai également l’outil qui m’a le plus surpris, très sincèrement, alors restez jusqu’à la fin. 

Qu’est-ce qu’un logiciel de génération de la demande ?

La génération de la demande est le processus qui consiste à créer de la notoriété et de l’intérêt pour votre produit avant qu’une personne soit prête à acheter. Par conséquent, un logiciel de génération de la demande est ce qui soutient l’ensemble de ce processus. Le rôle d’un outil de génération de la demande est simplement de remplir votre pipeline avec des prospects qui comprennent déjà votre produit.

La génération de la demande est différente de la génération de prospects ; elle intervient une étape plus tôt. La génération de prospects se concentre sur la collecte des coordonnées, tandis que les programmes de génération de demande réchauffent l’audience. C’était le prospect avec lequel il valait la peine de parler avant qu’il ne partage ses coordonnées ou ne s’inscrive.

L’ensemble du processus est exécuté en attirant l’attention via du contenu et des publicités, en qualifiant l’intérêt via des formulaires, et en routant les prospects vers le bon endroit. Cependant, ce n’est pas là que cela s’arrête. Idéalement, avec l’aide d’un écosystème d’outils de contenu, d’outils de planification, de plateformes de données d’intention, d’outils publicitaires et d’enrichissement CRM, cet intérêt devrait se transformer en une véritable conversation.

Comment j’ai testé ces outils

Pour éviter les comparaisons superficielles, j’ai approfondi le sujet. Je voulais réellement découvrir quels outils avaient un impact concret sur le pipeline. Je suis donc allé au-delà des titres marketing ; j’ai vraiment essayé et testé chaque outil de génération de demande dans des conditions réelles.

• J’ai lancé une campagne avec eux

• J’ai capturé des prospects

• J’ai essayé de transformer ces activités en rendez-vous planifiés

J’ai essayé chaque outil pendant au moins sept jours. Cela m’a donné suffisamment d’expérience avec chaque plateforme pour aller au-delà de la « première impression ». Honnêtement, la chose la plus difficile a été de migrer chaque semaine vers un nouveau logiciel et d’apprendre le fonctionnement de chaque plateforme. Néanmoins, lors de mes tests, j’ai vérifié les critères suivants :

• La facilité de configuration de chaque outil

• Les outils améliorent-ils la qualité des prospects ou seulement la quantité

• Dans quelle mesure chaque outil gère-t-il le routage et la planification

• Comment chaque outil s’intègre-t-il à un CRM

• Et enfin, les outils ont-ils une tarification transparente et équitable

Un autre critère sur lequel je me suis concentré était de savoir si les outils peuvent réellement générer du ROI ou simplement ajouter du travail supplémentaire. Parce que soyons honnêtes, tous ces logiciels de génération de demande sont complexes, et aucun n’est vraiment prêt à l’emploi. 

Tous ont une courbe d’apprentissage et demandent un certain effort pour être opérationnels. Sans savoir s’ils valent votre temps et s’ils génèrent réellement un impact ou non, cela n’a aucun sens pour vous de traverser aussi les hauts et les bas que j’ai connus.

Logiciels de génération de la demande : tableau comparatif rapide

Les meilleurs logiciels de génération de la demande que j’ai testés (classés)

1. Cal.com : meilleure plateforme globale de génération de la demande

Ce que c’est : Cal.com est en réalité une plateforme de planification moderne et puissante, conçue pour les équipes commerciales. Bien qu’il ne s’agisse pas d’un outil dédié à la génération de la demande, c’est finalement devenu mon préféré. C’est de loin l’outil le plus sous-estimé de cette liste.

Mon expérience : Cal.com offre le délai de rentabilisation le plus court de tous les outils que j’ai testés. Il m’a permis de configurer des règles de routage en moins de 20 minutes. Avant cela, j’avais mis en place ma page de réservation en moins de 10 minutes. 

Une fois la configuration terminée, les prospects arrivant via mes formulaires HubSpot ne restaient plus simplement dans le CRM. Cal.com créait des réunions réservées pour chaque prospect en fonction de son importance et de sa zone géographique, avec les bons représentants. 

Il n’y avait pas d’aller-retour avec les prospects pour fixer un horaire de réunion. Ma page de réservation affichait déjà mes créneaux disponibles, et les prospects réservaient simplement le créneau qui leur convenait. Ce système était entièrement automatisé et ne comportait ni délai ni abandon en cours de route.

Pour s’assurer que chaque membre de l’équipe recevait un volume de travail équitable, Cal.com proposait un outil robuste d’affectation en round-robin. Il fonctionnait de trois façons : round-robin strict, routage basé sur la disponibilité et routage pondéré. Cal.com s’intégrait également proprement à mon CRM grâce à sa fonctionnalité de synchronisation bidirectionnelle. Les prospects apparaissaient dans Cal.com, et chaque réunion réservée apparaissait sous le bon contact dans mon CRM.

Fonctionnalités remarquables

• Formulaires de routage avec logique conditionnelle qui orientent les prospects instantanément

• Fonctionnalités de planification en round-robin et collective

• Intégration native avec HubSpot et Salesforce

• Pages de réservation entièrement personnalisables et à l’image de votre marque

• Offre gratuite robuste avec tarification échelonnée transparente

Ce que j’ai aimé : Cal.com aide à optimiser la rapidité jusqu’au rendez-vous. C’est l’un des facteurs les plus importants pour la conversion des prospects, et c’est aussi là que de nombreux pipelines fuient.

Ce qui pourrait être mieux : Vous ne pouvez pas gérer les campagnes, les publicités ou le contenu via Cal.com, car ce n’est pas une véritable plateforme de génération de la demande, donc cela pourrait être amélioré.

Tarification : Cal.com propose une offre gratuite à vie pour les particuliers. Il propose aussi trois offres payantes : teams, organizations et enterprise, avec des offres payantes à partir de 12 $/utilisateur/mois.

Verdict : Mon évaluation des outils de génération de la demande était basée sur ce qui alimente réellement le pipeline. À cet égard, Cal.com est le meilleur. Il se concentre sur la conversion des prospects, et il le fait d’une manière unique. Transformer l’intérêt en une conversation réservée est ce qui permet à Cal.com d’être classé n°1 des logiciels de génération de la demande dans mon classement.

2. HubSpot Marketing Hub : meilleure suite de génération de demande tout-en-un

Ce que c’est : HubSpot Marketing Hub fait partie de la suite logicielle HubSpot. C’est une plateforme tout-en-un puissante qui réunit l’email marketing, les publicités, les pages de destination, les formulaires et le CRM dans un seul système. Anecdote : Cal.com s’intègre parfaitement à HubSpot Marketing Hub.

Mon expérience : Il y a une raison pour laquelle HubSpot Marketing Hub arrive deuxième dans mon classement. C’est l’un des logiciels de génération de la demande les plus complets que j’ai testés. Il offre toutes les fonctionnalités que l’on attend d’un outil de marketing de génération de demande. Cependant, cet avantage a un coût, car cet outil de génération de demande a une sérieuse courbe d’apprentissage.

Le processus de configuration a été long et quelque peu pénible (lire : ennuyeux), mais une fois tout en place, j’ai été ravi de voir comment les fonctionnalités fonctionnaient. De la gestion des séquences de maturation et du suivi des contacts à l’exécution de campagnes multicanales, je pouvais tout faire avec HubSpot Marketing Hub.

Fonctionnalités remarquables

• Prend en charge l’email marketing et les flux de travail automatisés

• Propose un constructeur intégré de pages de destination et de formulaires

• Prend en charge la gestion des publicités avec suivi de l’attribution

• CRM intégré qui prend en charge le scoring des prospects

Ce que j’ai aimé : Comme il s’agit d’un système intégré, tout est connecté, et c’est formidable. Vos contacts, vos emails, vos campagnes et vos affaires vivent tous sous le même toit. Cela rend très facile le suivi de tout, du premier contact à la conversion.

Ce qui pourrait être mieux : Il est coûteux, et encore plus à mesure que votre entreprise se développe.

Tarification : Une offre gratuite est disponible, avec des plans payants à partir de 9 $/utilisateur/mois. Cela peut ne pas sembler beaucoup, mais il ne s’agit que du plan de démarrage. Les véritables plans payants avec des fonctionnalités adéquates voient leurs prix augmenter de manière exponentielle pour les grandes équipes et à mesure que l’entreprise se développe.

Verdict : Si vous utilisez déjà l’écosystème HubSpot, c’est un excellent choix. Il offre d’excellentes capacités d’intégration, et c’est difficile à battre.

3. Cognism : idéal pour les données d’intention et la génération de demande outbound

Ce que c’est : Cognism est une plateforme de données B2B et d’intention. Elle est conçue pour vous aider à identifier et atteindre les acheteurs. Elle fonctionne spécifiquement sur les acheteurs déjà présents sur le marché.

Mon expérience : La raison pour laquelle ce logiciel de génération de la demande arrive troisième est qu’il gère très bien la qualité des données. Les informations de contact et d’entreprise qu’il a collectées semblaient fiables, ce qui est essentiel pour toute campagne outbound. 

De plus, l’outil attribuait également des scores aux prospects à l’aide de signaux d’intention. Ces signaux vous aident à scorer les prospects et à décider lesquels vous devez poursuivre. Ainsi, vous pouvez prioriser certains contacts et maîtriser vos budgets de prospection en allant vers des acheteurs actifs.

Mon expérience avec cet outil était correcte, mais j’en ai tiré une conclusion évidente : il n’est pas très flexible. Il est conçu spécifiquement pour les équipes axées outbound.

Fonctionnalités remarquables

• Large base de données B2B avec emails et numéros de téléphone vérifiés

• Les données d’intention des acheteurs sont utiles pour prioriser la prospection

• Permet les intégrations CRM et l’enrichissement de données (extensions)

• Fournit des données conformes au RGPD

Ce que j’ai aimé : Les données d’intention sont vraiment utiles et m’ont permis d’économiser de l’argent sur les campagnes. La prospection ciblée a également montré de meilleurs taux de conversion que le simple jeu des volumes.

Ce qui pourrait être mieux : Cet outil est destiné aux équipes Enterprise, et de ce fait, la tarification est plus élevée.

Tarification : Tarification non transparente, pas d’offre gratuite. Tarification sur devis.

Verdict : Adapté aux équipes axées outbound avec un bon budget. La tarification sur devis rend plus difficile la connaissance de vos coûts avant une conversation commerciale. Et vous devez également noter qu’une grande partie des fonctionnalités avancées sont des extensions, facturées séparément. Gardez donc cela à l’esprit lorsque vous envisagez ce logiciel de génération de la demande.

4. ZoomInfo : idéal pour les programmes de génération de demande à grande échelle

Ce que c’est : ZoomInfo est encore un logiciel de niveau entreprise axé sur la veille B2B. Il présente certaines similitudes avec Cognism. ZoomInfo est conçu pour la génération de demande à grande échelle et le marketing basé sur les comptes.

Mon expérience : ZoomInfo dispose d’une base de données massive. C’est en réalité l’une des plus grandes bases de données parmi toutes les options que j’ai testées. Si vous voulez jouer sur le volume, voici votre outil. Il peut vous aider à atteindre un grand nombre de comptes. 

La taille de la base de données s’accompagne également d’une complexité qui ne se réduit pas nécessairement à l’échelle. Je pense donc que cet outil ne sera pas très utile pour les petites équipes.

Fonctionnalités remarquables

• Immense base de données de contacts et d’entreprises B2B

• Propose le suivi des signaux d’acheteurs et des données d’intention

• Prend en charge les campagnes de ciblage publicitaire

• Offre une intégration CRM approfondie

Ce que j’ai aimé : Pour les équipes Enterprise qui mènent des campagnes outbound sophistiquées, cette échelle est impressionnante et vraiment utile.

Ce qui pourrait être mieux : C’est cher, complexe, et la tarification n’est pas transparente non plus, ce qui pose aussi un problème dans l’évaluation.

Tarification : Tarification sur devis pour les équipes de niveau entreprise.

Verdict : ZoomInfo convient surtout aux grandes équipes commerciales qui mènent des processus de génération de la demande gourmands en données.

5. Leadfeeder : idéal pour l’intelligence sur les visiteurs du site

Ce que c’est : Leadfeeder, qui fait désormais partie de Dealfront, est un outil qui identifie quelles entreprises visitent votre site web. Il transforme le trafic anonyme du site en solutions de génération de la demande actionnables avec des signaux d’intention de prospect.

Mon expérience : Je dois dire que j’ai été vraiment impressionné par la facilité de configuration de Leadfeeder. L’expérience prêt à l’emploi est vraiment agréable, et elle se connecte directement à Google Analytics, ce qui la rend très facile à installer. Si vous n’utilisez pas Google Suite, vous pouvez également l’installer en exécutant un simple script sur votre site web. Cependant, cela demanderait une certaine expérience technique.

Les informations obtenues seraient très utiles, car vous verriez des entreprises pertinentes pour vos prospects déjà en visite sur votre site, mais sans remplir les formulaires. Dans de tels cas, vous pouvez les relancer et essayer de les convertir. Cela dit, Leadfeeder ressemble davantage à une couche de signaux qu’à un logiciel complet de génération de la demande.

Fonctionnalités remarquables

• Identification des visiteurs du site au niveau de l’entreprise

• Scoring des prospects basé sur les pages vues et le comportement d’interaction

• Intégration CRM pour fournir des signaux de prospects

• Alertes email pour les visiteurs à forte intention

Ce que j’ai aimé : Transformer des visiteurs anonymes du site en entreprises identifiées est vraiment utile et précieux. Cela donne à vos équipes outbound une concentration claire sur les cibles à prioriser.

Ce qui pourrait être mieux : Comme il identifie des entreprises et non des contacts individuels, l’enrichissement des prospects devient difficile. Il faut d’autres outils ou des efforts manuels pour trouver la bonne personne à contacter.

Tarification : Propose une offre gratuite à vie pour les utilisateurs solo. Les offres payantes commencent à 115 $/mois pour un maximum de 50 entreprises identifiées. La tarification évolue selon le nombre d’entreprises que Leadfeeder est capable d’identifier pour vous.

Verdict : Leadfeeder est plutôt un ajout à votre stack de génération de la demande qu’un outil de remplacement. C’est pourquoi il arrive cinquième dans mon classement.

6. Trigify : idéal pour la génération de la demande sur les réseaux sociaux

Ce que c’est : Trigify fait partie des outils de génération de demande qui suivent les signaux sociaux. Cela sert à identifier des acheteurs potentiels en fonction de leur activité et de leur engagement en ligne.

Mon expérience : Cet outil a constitué un test intéressant, car il aborde la génération de la demande très différemment des autres outils de génération de la demande. Il suit l’activité sociale des utilisateurs pour faire ressortir les personnes et les entreprises montrant une intention. 

Ce type de demande portée par le social est précieux pour les équipes qui utilisent activement le positionnement sur les réseaux sociaux. Cela dit, Trigify m’a semblé assez récent et moins mature que certaines autres plateformes que j’ai testées.

Fonctionnalités remarquables

• Suivi des signaux d’intention sociale

• Identification des prospects à partir de l’activité sociale

• Intégration avec les workflows de prospection

Ce que j’ai aimé : Le concept de Trigify est excellent, et il vous aide à trouver des prospects que vous auriez très certainement manqués autrement.

Ce qui pourrait être mieux : Il est utile aux équipes qui utilisent les réseaux sociaux pour la génération de prospects. De plus, il fonctionne davantage comme un ajout à votre stack, plutôt que comme un système tout-en-un.

Tarification : Pas d’offre gratuite. Les offres payantes commencent à 40 $ par mois pour le plan de démarrage.

Verdict : Trigify arrive dernier dans mon classement en raison de sa nouveauté, de son cas d’usage de niche et de son rôle complémentaire dans le workflow de génération de prospects. Mais dans l’ensemble, il a du potentiel, et il sera intéressant de voir comment cet outil évoluera au cours des prochaines années.

Les meilleures pratiques de génération de la demande que j’ai apprises en testant

Après avoir testé chaque outil pendant au moins une semaine, j’ai passé un mois et demi à passer en revue tous les outils. Je ne peux qu’être ravi que ce soit terminé, car je n’aime vraiment pas passer d’un outil à l’autre tous les quelques jours et devoir tout réapprendre. Néanmoins, j’ai appris certaines choses utiles pendant le temps consacré au test de chaque outil. Voici ce qui m’a semblé intéressant :

1. Routage immédiat des prospects que vous générez : Si vous savez qu’une personne est sur le marché pour votre produit et que vous avez ses coordonnées, contactez-la immédiatement. Cela améliore considérablement les taux de conversion, car les acheteurs n’ont pas de préjugés contre les marques. Ils veulent simplement la meilleure valeur et quelqu’un en qui ils peuvent avoir confiance. Contacter en premier a beaucoup plus de chances de convertir vos prospects.

2. Reliez tout à votre CRM : Au final, votre CRM est l’écran d’accueil de votre entreprise. Donc, à moins que tout ne retourne vers le CRM, vous n’aurez que des données incomplètes lorsque vous consultiez votre tableau de bord. Ce processus garantit également que toute information sur les prospects que vous collectez est immédiatement utilisée pour enrichir les contacts dans votre CRM, vous offrant ainsi votre propre base de données d’entreprise très précieuse.

3. Qualifiez les prospects avant les réunions : Utilisez les signaux d’intention et toute autre information que vous pouvez recueillir sur le prospect avant la réunion. Votre équipe commerciale travaille déjà sans relâche pour convertir les prospects. Cependant, passer un appel avec un prospect froid ne ferait que faire perdre du temps à votre équipe et ne vous apporterait rien. C’est pourquoi vous devez toujours qualifier les prospects avant les réunions, afin que chaque réunion ait un meilleur potentiel de conversion des prospects en clients.

4. Gardez une tarification transparente : Personne n’aime remplir des formulaires et être obligé de passer un appel juste pour connaître les prix, vous compris. Vous pouvez penser que vos concurrents vous dépasseront sur le prix, mais ce n’est pas une raison pour garder vos tarifs cachés. Un concurrent avec une tarification transparente vous dépasse déjà sur le prix parce qu’il est transparent, donc vous ne gagnez rien à mettre votre tarification derrière quatre portes que personne ne veut ouvrir.

5. Restez simple, bête (KISS) : C’est un acronyme courant utilisé par les journalistes et les marketeurs. Et c’est exactement ce que vous devriez faire. Quand vous voyez un nouvel outil excitant, n’allez pas l’ajouter à votre stack simplement parce qu’il pourrait vous aider à capturer trois prospects de plus. Plus votre stack devient complexe, plus il y a de chances qu’il laisse fuiter des prospects et des données. Cela n’est bon pour personne. Tenez-vous-en à l’essentiel et disposez d’un pipeline de prospects solide que vous connaissez parfaitement de l’intérieur comme de l’extérieur.

Ma recommandation finale

Après avoir essayé et testé des outils pendant un mois et demi, je dois dire que Cal.com m’a beaucoup impressionné. C’est celui qui a eu l’impact le plus immédiat sur mon pipeline, et il m’a réellement aidé à convertir davantage de prospects. Ce qu’il faut comprendre avec les logiciels de génération de la demande, c’est qu’ils ne capturent pas uniquement les prospects à forte intention. 

Ils capturent tout, et ensuite vous devez soit les trier à l’aide de signaux d’intention, soit lancer votre campagne à grande échelle et espérer le meilleur. Cependant, même lorsque les prospects interagissent avec votre prospection, vous n’avez plus aucune information sur leur intention, donc au final, les prospects restent uniquement en haut du funnel.

Cal.com change complètement la donne ici. Il agit au bas du funnel. Il aide à convertir les prospects qui ont déjà une intention. Passer directement des appels avec de tels prospects et améliorer vos temps de réponse a un impact significatif sur vos pipelines de revenus. Il génère réellement du revenu, et c’est ce qui compte au final.

Donc, si vous voulez essayer une approche différente et nouvelle de la génération de la demande, essayez Cal.com. 

Foire aux questions (FAQ)

1. Qu’est-ce qu’un logiciel de génération de la demande ?

Un logiciel de génération de la demande aide les entreprises à créer de la notoriété et à attirer l’intérêt des personnes et des entreprises. Il transforme ensuite cet intérêt en pipelines pour la conversion. La génération de la demande couvre les outils de contenu, la planification outbound, les données d’intention et l’enrichissement CRM. Tous ces outils fonctionnent ensemble pour remplir et accélérer les tunnels de vente.

2. Quel est le meilleur logiciel de génération de la demande ?

Selon mes recherches menées sur un mois et demi, le meilleur logiciel de génération de la demande n’est pas du tout un logiciel de génération de la demande. C’est Cal.com, une plateforme de planification moderne et puissante. Il peut aider à créer automatiquement des réunions réservées avec vos prospects entrants, vous aidant à convertir des prospects et à générer du chiffre d’affaires. Il a un impact direct sur votre pipeline et stimule le revenu, c’est pourquoi c’est le meilleur logiciel de génération de la demande, selon mes recherches.

3. Quelle est la différence entre génération de la demande et génération de prospects ?

La génération de prospects est le processus qui consiste à recueillir les coordonnées des parties intéressées. La génération de la demande est le processus qui consiste à créer de la notoriété sur le marché grâce à des campagnes. Elle crée de l’intérêt parmi le marché potentiel d’acheteurs pour votre entreprise. Elle réchauffe simplement le marché et s’assure que les acheteurs vous connaissent avant que vous ne les contactiez.

4. Quels sont les meilleurs outils de génération de la demande pour les petites équipes ?

La plupart des logiciels de génération de la demande se concentrent sur les entreprises de type Enterprise et les grandes équipes. Cal.com et HubSpot Marketing Hub font partie des meilleures options que vous pouvez trouver pour la génération de la demande destinée aux petites équipes. HubSpot pourrait devancer légèrement Cal.com en tant que plateforme de génération de la demande tout-en-un. Cependant, Cal.com prend la première place grâce à une tarification imbattable et transparente.

5. Comment construire un programme de génération de la demande ?

Pour créer un programme de génération de la demande, vous devez d’abord commencer par définir votre ICP. Ensuite, vous devriez choisir les outils qui attirent, qualifient et convertissent cette audience. Voilà les bases pour construire un programme de génération de la demande. Le point clé que certaines équipes manquent ici est l’absence d’une étape reliant la demande à la conversion. Assurez-vous donc de choisir un outil qui peut vous aider à combler ce manque, comme Cal.com.

6. Quel est le processus de génération de la demande ?

Le processus de génération de la demande comprend généralement les étapes suivantes :

• Notoriété

• Engagement

• Qualification

• Conversion

Les logiciels de génération de la demande accompagnent les prospects à travers chacune de ces étapes, du contenu et des publicités jusqu’aux formulaires de routage et à la planification. Vous devez construire la bonne pile logicielle pour tirer le maximum d’avantages et convertir la demande que vous parvenez à générer.