Esgotado: Porque é que a Cal.com Substituiu as Vendas Tradicionais por Especialistas em Produtos
Esgotado: Porque a Cal.com Substituiu as Vendas por Especialistas de Produto
Na Cal.com, tomámos uma decisão ousada: substituímos o nosso departamento de vendas por uma equipa de "Especialistas de Produto". Esta equipa não apenas ajuda você a começar a agendar—são um grupo de especialistas que vivem e respiram o produto, garantindo que a sua equipa tenha sucesso. Reportando-se diretamente à equipa de Crescimento, estão alinhados com o sucesso a longo prazo tanto dos nossos clientes como da empresa. Aqui está porque acreditamos que esta abordagem é o futuro.
Repensando os Incentivos de Vendas
As equipas de vendas tradicionais são frequentemente impulsionadas por quotas e incentivos baseados em comissões. Embora este modelo possa aumentar resultados a curto prazo, também pode criar prioridades desalinhadas:
Incentivos Ruins: Quando o seu salário depende de atingir uma quota, o foco muitas vezes muda para fechar negócios rapidamente ao invés de garantir o sucesso a longo prazo do cliente.
Comportamento Territorial: Os territórios de vendas e quotas individuais podem levar a competição interna, criando atrito desnecessário dentro da equipa.
Ansiedade do Representante de Vendas: Nada é pior do que não atingir a sua quota (seja culpa sua ou fatores externos) e trazer níveis aumentados de ansiedade para toda a equipa.
Ansiedade do Cliente: Vamos ser honestos: a maioria das pessoas teme a chamada de vendas insistente. Os clientes querem ajuda genuína, não uma venda agressiva.
Na Cal.com, eliminámos essas armadilhas. Em vez de compensação variável, os nossos Especialistas de Produto são motivados pelos mesmos incentivos que todos os outros: participação na empresa e a missão comum de ajudar os clientes a ter sucesso. Este alinhamento promove colaboração, confiança do cliente e crescimento a longo prazo.
O que é um Especialista de Produto?
Segundo Quora, a descrição de um especialista de produto é a seguinte:
Foco: Primordialmente no próprio produto. Eles possuem conhecimento aprofundado sobre as características, benefícios e aspectos técnicos do produto.
Responsabilidades:
Educar os clientes sobre o produto.
Demonstrar como o produto funciona.
Fornecer suporte técnico e responder a perguntas detalhadas.
Apoiar a equipa de vendas com dúvidas relacionadas ao produto.
Frequentemente envolvidos na formação do produto tanto para clientes como para a equipa de vendas.
Habilidades: Forte conhecimento técnico, capacidade de resolução de problemas e habilidades de comunicação.
A Maioria dos Clientes Já Está Convencida
Com a IA e a automação a transformarem a paisagem de vendas, muitas funções de vendas tradicionais estão se tornando obsoletas. Os clientes de hoje estão muito bem informados. Quando preenchem um formulário de entrada, muitas vezes já decidiram que querem usar o seu produto. Eles não precisam de um discurso de vendas; eles precisam de orientação.
É aí que entram os nossos Especialistas de Produto. Eles:
Entendem o Produto Dentro e Fora: Quer seja integrar a Cal.com com a sua stack tecnológica ou resolver desafios complexos de agendamento, estão equipados para ajudar.
Focam na Integração: Em vez de convencê-lo a comprar, ajudam-no a começar a trabalhar rapidamente.
Priorizar o Sucesso a Longo Prazo: O objetivo deles é garantir que a sua experiência com a Cal.com seja fluida e que as necessidades de agendamento da sua equipa sejam atendidas, agora e no futuro.
Uma Abordagem Centrada no Humano
Ninguém gosta de falar com um vendedor. Mas todos apreciam falar com alguém que realmente entende as suas necessidades e pode oferecer soluções reais. Ao substituir os representantes de vendas por Especialistas de Produto, criámos uma experiência que é consultiva em vez de transacional. Esta abordagem elimina a ansiedade de uma interação impulsionada por vendas, substituindo-a por um apoio genuíno.
Juntando-se a um Movimento em Crescimento
A Cal.com não está sozinha nesta mudança. Empresas como a AngelList provaram que você pode crescer sem uma equipa de vendas tradicional. Ao investir em especialistas de produto que podem genuinamente apoiar os clientes, construíram relacionamentos duradouros e promoveram um crescimento sustentável. Este modelo reflete as expectativas em mudança dos clientes modernos, que valorizam a experiência e a autenticidade em vez de táticas de vendas agressivas.
Os Benefícios de Estar “Esgotado”
Ao eliminar comissões e quotas, removemos o estresse e a competição que muitas vezes atormentam as equipas de vendas tradicionais. Isso cria um ambiente de trabalho mais saudável e permite que nossos Especialistas de Produto se concentrem totalmente em ajudar os clientes a ter sucesso. E como são incentivados pela participação em vez de vitórias rápidas, suas prioridades estão perfeitamente alinhadas com o crescimento a longo prazo da empresa.
Os resultados? Não há mais comportamento territorial. Não há mais ansiedade sobre a falta de quotas. Apenas um foco dedicado em alcançar a satisfação do cliente e um sucesso sustentável.
Na Cal.com, estamos orgulhosos de estar “esgotados”. Acreditamos que substituir as vendas tradicionais por Especialistas de Produto não é apenas uma abordagem melhor—é o futuro. Ao priorizar a experiência, a autenticidade e o crescimento a longo prazo, estamos construindo uma empresa que está verdadeiramente alinhada com as necessidades dos nossos clientes.
Porque, no final, as pessoas não querem ser vendidas. Elas querem falar com humanos que entendem as suas necessidades e podem ajudá-las a ter sucesso.
P.S: Estamos a contratar Especialistas de Produto, especialmente ex-fundadores de Startups são bem-vindos! cal.com/jobs
