9 maneras efectivas de aumentar la productividad de tu equipo de ventas
Si eres un gerente de ventas, sabes cuán desafiante puede ser motivar a tu equipo y mantenerlo en el camino para alcanzar sus metas. Las ventas son un campo exigente y competitivo, que requiere un esfuerzo y enfoque constantes por parte de tus representantes.
Pero, ¿cómo puedes ayudarles a aumentar su productividad y rendimiento sin agotarlos o microgestionarles? En esta publicación del blog, compartiré nueve formas de aumentar la productividad de tu equipo de ventas basadas en estrategias probadas y mejores prácticas.
Implementar estas estrategias empoderará a tu equipo para trabajar de manera más inteligente, no más dura, y cerrar más negocios en menos tiempo. Profundicemos.
¿Qué es la Productividad de Ventas y por qué es Importante?
La productividad de ventas mide qué tan bien utiliza tu equipo de ventas su tiempo y recursos para generar ingresos y alcanzar sus metas.
Está estrechamente relacionada con la eficiencia de ventas, que trata de minimizar el costo y el esfuerzo de las actividades de ventas, y la efectividad de ventas, que se refiere a maximizar el impacto y resultado de las actividades de ventas.
Según un informe de HubSpot, solo el 42% de los vendedores superaron sus objetivos de ventas en 2021 y solo el 41% en 2022. Esto indica un declive en la productividad y rendimiento de ventas en general. Por lo tanto, los líderes de ventas deben encontrar formas de aumentar la productividad de su equipo de ventas y ayudarles a vender de manera más inteligente y rápida.
9 Maneras de Aumentar la Productividad de Tu Equipo de Ventas
1. Mejora el Proceso de Incorporación de Tu Equipo de Ventas
Una de las mejores formas de aumentar la productividad de ventas es asegurarte de que tus nuevas contrataciones estén bien capacitadas y listas para empezar a trabajar. Un buen proceso de incorporación debe cubrir el conocimiento del producto, habilidades de ventas y la cultura de la empresa, valores y expectativas.
Un sólido proceso de incorporación puede mejorar la retención de nuevos empleados en un 82% y la productividad en más del 70%. Por lo tanto, deberías invertir en crear un programa de incorporación integral y atractivo que incluya objetivos claros, retroalimentación, mentoría y apoyo.
Ejemplo: Shopify tiene un programa de incorporación de seis semanas para sus representantes de ventas que cubre todo, desde demostraciones de productos hasta ejercicios de interpretación de roles. El programa también incluye un sistema de compañerismo, donde los nuevos contratados son emparejados con representantes experimentados que pueden ofrecer orientación y consejos.
2. Realiza Capacitación y Sesiones de Entrenamiento Periódicas
Más que una incorporación, se necesita mantener a tu equipo de ventas productivo a largo plazo. También debes proporcionar capacitación continua y sesiones de coaching para ayudarles a refrescar sus conocimientos, aprender nuevas habilidades y superar desafíos.
Puedes utilizar diversos métodos, como cursos en línea, seminarios web, pódcast, talleres, aprendizaje entre pares y sesiones uno a uno. También puedes aprovechar datos y retroalimentación para identificar las áreas donde tus representantes de ventas necesitan mejorar y adaptar tu capacitación en consecuencia.
Ejemplo: HubSpot ofrece a sus representantes de ventas acceso a HubSpot Academy, una plataforma de aprendizaje en línea que ofrece cursos sobre varios temas relacionados con las ventas y el marketing. La empresa también tiene una cultura de coaching donde los gerentes y mentores ofrecen retroalimentación y orientación regular a sus equipos.
3. Alinear los Equipos de Ventas y Marketing
Otra forma de aumentar tu productividad de ventas es alinear tus equipos de ventas y marketing en torno a los mismos objetivos, estrategias, comunicación y sistemas. Esto puede ayudarte a crear un viaje del cliente sin problemas, generar más leads calificados, aumentar las tasas de conversión y reducir la fricción y duplicación de esfuerzos.
Las organizaciones alineadas logran un crecimiento promedio de ingresos del 32% año tras año, mientras que las empresas menos alineadas informan una media del 7% de disminución en los ingresos.
Por lo tanto, deberías fomentar la colaboración y alineación entre tus equipos de ventas y marketing. Puedes definir objetivos y métricas comunes, crear acuerdos de nivel de servicio (SLA), compartir datos e ideas, utilizar herramientas y plataformas integradas, y realizar reuniones y revisiones regulares.
4. Utiliza las Herramientas de Automatización de Ventas Adecuadas
La automatización de ventas es el uso de sistemas de automatización de ventas para cumplir con tareas mundanas como enviar facturas y correos electrónicos de seguimiento y responder a consultas de los consumidores. Estas tareas administrativas pueden consumir una cantidad significativa de tiempo valioso del empleado.
La automatización de ventas ahorra tiempo y recursos al agilizar estas tareas y proporcionar datos más precisos. También puede ayudarte a mejorar la experiencia del cliente al ofrecer respuestas más rápidas e interacciones personalizadas.
Hay muchas opciones en el mercado que pueden ayudarte a automatizar varios aspectos de tu proceso de ventas, como generación de leads, calificación, nutrición, comunicación, programación, gestión de propuestas, facturación, informes y análisis.
5. Elimina Reuniones Innecesarias
Las reuniones son a menudo necesarias para que los equipos de ventas se comuniquen, colaboren y coordinen sus esfuerzos. Sin embargo, no todas las reuniones son productivas o eficientes. De hecho, algunas reuniones pueden ser una pérdida de tiempo y energía, especialmente si son demasiado largas, frecuentes o poco enfocadas.
Los profesionales pasan un promedio de dos horas a la semana en reuniones sin sentido, hasta 13 días al año. Además, el 44% de los encuestados dijo que las reuniones mal organizadas conducen a una pérdida de tiempo. No tenían suficiente tiempo para hacer el resto de su trabajo.
Puedes hacerlo estableciendo agendas y objetivos claros para cada reunión, invitando solo a las personas relevantes, manteniendo las reuniones cortas y concisas, y dando seguimiento con tareas y próximos pasos.
Sugerencia Profesional: Puedes usar herramientas como Cal.com para programar y crear enlaces personalizados para diferentes tipos de reuniones y compartirlos con tus compañeros o clientes. También verifica tu disponibilidad en todos tus calendarios y añade automáticamente videoconferencia a tus eventos. Al usar Cal.com, puedes evitar el ir y venir de encontrar un momento adecuado y concentrarte en tener conversaciones significativas.
6. Utiliza Bloques de Tiempo para Diferentes Actividades
El bloqueo de tiempo es una técnica de gestión del tiempo popular que implica segmentar tu día en bloques más pequeños dedicados a tareas específicas. Por ejemplo, puedes bloquear una hora por la mañana para prospectar, otra hora por la tarde para seguimientos y otra hora para informes.
Esta técnica puede ayudarte a mejorar tu productividad de ventas al ayudarte a priorizar tus tareas más importantes, evitar distracciones e interrupciones, mantener la concentración y alcanzar un mejor equilibrio entre el trabajo y la vida personal. Además, el bloqueo de tiempo puede ayudarte a reducir el estrés y la ansiedad al darte un plan claro para tu día.
Sugerencia Profesional: Puedes usar herramientas de gestión del tiempo como TimeCamp para crear y gestionar tus bloques de tiempo.
7. Utiliza Guiones y Plantillas de Ventas
Los guiones y plantillas de ventas son textos preescritos que guían a tus representantes de ventas a través de las diferentes etapas del proceso de ventas. Por ejemplo, puedes tener guiones y plantillas para llamadas en frío, correos electrónicos, mensajes de voz, presentaciones, propuestas, objeciones y cierre.
Los guiones y plantillas de ventas pueden ayudarte a aumentar tu productividad de ventas al ayudarte a estandarizar tus mensajes de ventas, ahorrar tiempo y esfuerzo en la redacción y edición de textos, y aumentar tu consistencia y profesionalismo.
8. Incentiva a Tus Representantes de Ventas
Los incentivos son recompensas o beneficios que motivan a tus representantes de ventas a rendir mejor o alcanzar objetivos específicos. Los incentivos, como comisiones, bonos, premios, reconocimiento, retroalimentación o avances en la carrera, pueden ser monetarios o no monetarios.
Los incentivos pueden ayudarte a aumentar tu productividad de ventas al ayudarte a atraer y retener talento de primer nivel, aumentar la motivación y el compromiso, fomentar una competencia saludable y promover una cultura de excelencia. Además, los incentivos pueden tener un impacto positivo en la satisfacción y lealtad del cliente.
Sugerencia Profesional: Puedes establecer objetivos claros y realistas, alinear los incentivos con los comportamientos y resultados deseados, y proporcionar retroalimentación oportuna y transparente. También puedes utilizar herramientas como Ambition para gamificar tu proceso de ventas y seguir y celebrar el progreso de tu equipo.
9. Mide, Analiza, Mejora y Repite
Por último, para mejorar tu productividad de ventas, mide, analiza, mejora y repite. Debes monitorear y evaluar constantemente tu rendimiento de ventas utilizando métricas e indicadores relevantes.
Algunos de los principales métricas a tener en cuenta son los ingresos, el cumplimiento de cuotas, las tasas de conversión, la duración del ciclo de ventas, la satisfacción del cliente y la retención. También debes analizar los datos para identificar las fortalezas y debilidades de tu equipo de ventas.
Maximiza la Productividad de Tu Equipo de Ventas
Las ventas son una de las partes más esenciales de cualquier negocio, y es pertinente equipar a tu equipo de ventas con todas las necesidades para obtener el mejor retorno.
Tu equipo de ventas puede sacar el máximo provecho de su tiempo y esfuerzos estableciendo las estrategias adecuadas, habilidades de gestión del tiempo y herramientas. Como resultado, puedes mantener un pipeline de ventas saludable y lograr mejores conversiones.
